Часто команда действует с точностью до наоборот. Когда говорят свои, они не слушают и занимаются другими делами, потому что они все это уже знают. А когда начинают говорить оппоненты, то из уважения и интереса они начинают слушать. Кому же они придают сил?
Пример из практики
Поделюсь моим неудачным опытом переговоров, потому что он стал поучительным и для меня, и в будущем для моих клиентов.
Мы с менеджером одной уважаемой тренинговой компании поехали на переговоры к клиенту по поводу возможности организации моих семинаров для высшего руководства компании. По предварительной договоренности я должна была провести часовой мастер-класс для нескольких сотрудников службы персонала, которые принимали решение о выборе тренера для их руководителей. Ничто не предвещало провала.
Мы расположились в аудитории. Зрители сели напротив меня, а менеджер села чуть в стороне за маленький стол, но она тоже фактически оказалась перед слушателями. Я начала работать с аудиторией, стараясь вовлечь, понять их потребности и, как говорится, показать товар лицом. А менеджер тем временем начала заниматься собственными делами, в которые не входила поддержка меня и работа на наши общие интересы. Она наклонялась за сумкой, доставала какие-то бумаги, шелестела ими, писала смс, даже шепотом отвечала по телефону, выходила и входила в аудиторию. То есть посторонними звуками и телодвижениями она оттягивала внимание присутствующих на себя.
Большую часть сил я тратила на то, чтобы удерживать внимание аудитории, которое то и дело непроизвольно устремлялось к передвигающейся фигуре. И мое внимание постоянно отвлекалось на это постороннее действие. Одним словом, не удалось мне справиться с этой ситуацией наилучшим образом. Мы не выиграли этот тендер. Я не знаю, какова реальная причина, потому что, как правило, она отличается от официально озвученной. Но на мой взгляд, причина заключается в том, что с нашей стороны участие в этом процессе было непрофессиональным.
С аналогичной ситуацией я регулярно сталкиваюсь, когда готовлю команду спикеров к выступлению на корпоративном мероприятии. Сначала каждый готовится сам по себе, потом делается общий прогон.
В ходе прогона каждый спикер выходит и докладывает свою презентацию. Остальные участники команды в это время слушают вполуха, занимаясь своими делами.
Что происходит на конференции? В зале сидят ее участники, как правило директора компании. Команда спикеров обычно сидит в президиуме как высшее руководство компании. И пока один спикер выступает, остальные опять заняты своими делами, не задумываясь о том, что весь зал смотрит не столько на спикера, сколько на президиум, потому что именно по поведению президиума они понимают, что происходит и как надо себя вести. И если члены президиума невербально показывают залу, что выступающий говорит не такие уж и важные вещи, чтобы их слушать очень внимательно, то что же можно ожидать от остальных участников мероприятия!
