И, несмотря на всю внешнюю беспристрастность судейства, количество выигранных дел нашего адвоката значительно возросло.
Добавлю, что распознать влияние на невербальном уровне практически невозможно, если все делается деликатно и тонко.
Вы можете участвовать в коммуникации, не произнося ни единого слова, просто будучи свидетелем или даже посторонним.
Кто управляет ходом переговоров
Часто на переговоры, особенно важные, сотрудники приходят мини-группами от двух до нескольких человек. Обычно это обусловлено необходимостью присутствия более узких специалистов, и, к сожалению, эти «узкие специалисты» думают, что их роль на переговорах – ждать, когда им зададут «узкий» вопрос. А все остальное время они могут заниматься своими делами, например, просматривать документы, говорить шепотом по телефону, прикрыв ладонью рот, как будто от этого они сразу становятся невидимыми и неслышимыми, обсуждать что-то потихоньку с коллегой, писать сообщения, шарить в портфеле или сумке. Можно придумать много дел, мешающих победе на переговорах.
A ведь именно эти «узкие специалисты» могут играть если не решающую, то весьма серьезную роль в ходе переговоров. Все «молчащие» в момент общения двух сторон должны управлять ходом переговоров. Они должны поддерживать своих коллег невербально.
Какое поведение является профессиональным в ходе переговоров, если вам в данный момент не дали слова?
1. Вы должны быть полностью сосредоточены на содержании беседы, чтобы давать очень четкую и адекватную невербальную реакцию.
2. В момент, когда говорит «наша» сторона, не должно быть никаких посторонних действий и даже телодвижений. Только внимательное слушание и невербальная поддержка. Легкое естественное кивание, одобряющая мимика, улыбка в случае, если ваш коллега пошутил, и так далее. Тем самым вы не только даете поддержку вашему коллеге, вы невербально сообщаете всем участникам встречи, что то, что говорит ваш партнер, очень важно, интересно и серьезно. Если вы не слушаете вашего коллегу, всем своим видом показывая, что есть дела поинтереснее, то как же можно ожидать от противоположной, не всегда дружественной стороны, что она сочтет это интересным и важным.
3. В момент, когда говорят оппоненты, если это действительно оппонирующее мнение и они высказывают точку зрения, которую вы не считаете правильной, надо им «мешать». Вот тут можно и пошушукаться, и ответить на звонок, встать, выйти и войти, залезть в сумку, отрицательно качать головой… Вариантов деструктивного поведения, сбивающего людей с мысли и лишающего их силы слова, очень много.
