Если бы это было так, это бы еще ничего. Если бы, конечно, оно так и было. Но так как это не так, так оно и не этак. Такова логика вещей.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Слова-связки являются прекрасным инструментом для работы с возражениями. Часто, снимая возражения в переговорах, человек пользуется противопоставляющими союзами и частицами – «но», «при этом», «все-таки», «тем не менее», «зато». И работа с возражениями выглядит так. Один человек говорит: «Это дорого». Если с ним спорят и пытаются доказать, что это не дорого, что ему так просто показалось, то на этом контакт и доверие заканчиваются, не начавшись.
Иногда работают с возражениями по следующему шаблону: «Да, я с вами согласен, но зато вы покупаете хорошую, качественную вещь». То есть шаблон заключается в следующем: согласиться с человеком и затем предложить опровергающий аргумент.
Слова-связки при работе с возражениями позволяют избегать конфронтации и, соглашаясь с правом человека иметь свое мнение (а не собственно с его мнением!), связывать высказывания с нелогичным, но привлекательным выводом.
«Это дорого». – «Да, на первый взгляд это может показаться недешево, именно поэтому я подобрал вам этот вариант, а не какой-либо иной». Или «именно поэтому я гарантирую вам результат, который вас удивит», или «именно поэтому вы получите максимальное впечатление от происходящего», или «именно поэтому с вами будут работать наши лучшие специалисты» и т. д.
ВЫВОД. Вместо противопоставляющих союзов и частиц активно пользуйтесь словами-связками, отвечающими за логику.
При работе с возражениями и ответами на каверзные вопросы рекомендую также использовать союз-связку «чем… тем». Он позволяет связывать то, с чем человек уже согласен, потому что оно является видимым фактом, с тем, что может вытекать из этого факта, но в этом человек не вполне уверен, так как для него оно выглядит нелогично. Пример: «Я сомневаюсь», – говорит человек. – «Это хорошо, – отвечаете вы, – потому что уже проверено опытом (прием «Учеными доказано»), что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает в процессе работы». Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Или другой пример: «Коллеги, чем больше вы выскажете сомнений и зададите вопросов, тем лучших результатов нам удастся достичь совместными усилиями». Сомнения и вопросы в процессе обсуждения – это вполне естественно и очевидно. Лучшие результаты – не очевидно, поэтому мы используем связку «чем… тем» – и получаем вполне логичную конструкцию.
