• Даже если логика как таковая отсутствует, сознанию легче воспринимать связанную фразу, чем обособленные идеи.
• Слова-связки в работе с возражениями позволяют избегать конфронтации в общении.
• Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
– Сначала нужно установить правила! И правила таковы… что нет никаких правил!
(Сильно ударяет случайно попавшегося под руку парня по плечу.)
– Идиот! Я не тот, кто тебе нужен!
– Может, пора уже нужным становиться? Поэтому тебе и досталось. У тебя неправильный настрой!»
Фрагмент из комедии «Всегда говори «ДА!»
Чем больше приемов вы сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Во всех предыдущих примерах прослеживается такая схема:
«учеными доказано», первое ДА, слово-связка, «учеными доказано», второе ДА, слово-связка, «учеными доказано», третье ДА, слово-связка, выбор без выбора.
Вот простой пример, построенный по этой схеме:
«Очевидно, что времена года сменяют друг друга, и это означает, что природа соглашается с тем, что любой совершенный процесс цикличен по своей сути.
Отсюда следует, что и человек, следуя законам природы, должен чередовать периоды максимальной активности с периодами максимальной расслабленности.
Что для нас это значит?
Что у нас есть выбор: пытаться обмануть природу, активно себя нагружая, пока тело и мозг не отказываются служить, либо обеспечить себе периоды максимальной включенности за счет чередования их с регулярным отдыхом и «выключенностью» из активного процесса».
У вас есть отличный выбор! Либо вы пойдете по своему пути и не встретите на нем конкурентов, либо вы станете в ряд вместе со всеми и будете ждать оглашения результатов лотереи.
А. Шам
Таким образом, подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный. Например, вы обращаетесь к своим сотрудникам: «Коллеги, мы стоим перед выбором: либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат», но вся ваша логика предыдущего повествования приводит к тому, что вы отрезаете им путь к капитуляции.
Часто приходится встречать в специализированной литературе, посвященной инструментам продаж, ссылку на метод «Выбор без выбора». И люди почему-то воспринимают его буквально, задавая не готовому к покупке человеку вопрос: «Вы хотите оплатить наличными или картой?», как будто от этого вопроса возникнет желание купить то, что не очень-то удается продать, и клиент внезапно воскликнет: «Да, пожалуй, заплачу по карте!»
