Этот прием носит условное название «Учеными доказано» и используется опять-таки для усыпления сознания логикой, для придания убедительности последующему за ним высказыванию.
Согласитесь, что по-разному звучат фразы, одинаковые по содержанию, но разные по форме. «Коллеги, нам надо удвоить показатели в этом квартале» и «Коллеги, сейчас уже очевидно, что нам надо удвоить показатели в этом квартале».
Этот прием можно использовать в отдельно взятой фразе для придания ей большей убедительности. Например, «очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет». Или «уже никто не будет оспаривать тот факт, что в больших и сложных продажах ключевую роль играют личность продавца и его эмоциональный статус». Также прием «Учеными доказано» можно использовать совместно с приемом «Последовательность принятия», предвосхищая им каждую идею-проводник.
Рекомендую вам вернуться в предыдущую главу, еще раз прочитать 2 приводимых в ней «кейса» и отметить в них использование приема «Учеными доказано».
• Когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой пришли на переговоры.
• Надо предлагать собеседнику интересные и небанальные идеи.
• Наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, резонировать с его потребностями, не оставляя его равнодушным.
• Сознанию достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, и тогда четвертое высказывание в этой цепочке по инерции будет тоже зачислено в правильное.
– Это дорого, – говорит клиент.
– Да, дорого, но поверьте, вы этого достойны.
Лучший из известных мне ответов на распространенное возражение клиентов
Когда вы перечитывали примеры в предыдущей главе, вы обратили внимание, что «идеи-проводники» сопровождаются не только приемом «Учеными доказано», но и союзами и частицами «потому что», «поэтому», «именно поэтому», «и», «отсюда следует», «чем… тем» и т. д. В русском языке они играют связующую роль, благодаря чему «привязанное» высказывание кажется логично вытекающим из предыдущего.
Это еще один прием – «Слова – связки».
Даже если логика как таковая отсутствует, что в общем-то и является поводом для использования этого приема в мотивационной речи, сознанию легче воспринимать связную фразу, чем обособленные идеи.
Сравните: «Сегодня идет дождь. Завтра будет солнце». Или «Сегодня идет дождь, поэтому завтра будет солнце». Логики нет, но сознание готово ее увидеть благодаря связке «поэтому».
