Фактор 1. Окна в помещении
«Петр, скажите, насколько вы готовы двигаться в цене? Для нас это принципиальный вопрос», — уверенно начал Аркадий, принимая в переговорной комнате потенциального партнера.
Вопрос явно заставил Петра понервничать, так как заготовленного ответа у него не было. Каждая секунда раздумья казалась десятью минутами.
«Наверно, процента на 3, может, на 4», — немного колеблясь, ответил Петр.
«А почему вы не можете нам сделать скидку в 15 процентов?» — продолжил Аркадий…
Переговоры завершились со счетом 0:0. Потенциальные партнеры не смогли договориться. Петр не был эмоционально готов к тому, что переговоры пройдут в узком, по его мнению, кабинете, да еще и без окон. Если бы Петр был готов, то Аркадий не вернулся бы к себе в кабинет в разочаровании от того, что приходится вести переговоры со слабаками, которые не могут ответить на простые вопросы.
— В чем опасность ведения переговоров в пространстве без окон?
— Тебе некуда сбежать.
— Я же веду переговоры, зачем сбегать? Какой смысл?
— Сбежать — значит расфокусироваться, успокоиться, а потом снова вернуться к переговорам. Это занимает от одной секунды до пары минут.
— То есть человек, эмоционально не готовый к переговорам, в помещении без окон обречен?
— В большинстве случаев да. Многие переговорщики опираются на свой жизненный и профессиональный опыт. Кому-то везет, а кому-то нет.
— Ладно. Как тогда эмоционально подготовиться к отсутствию окон?
— Окна — лишь один из основных факторов. Давайте рассмотрим остальные, а потом научимся управлять эмоциональным состоянием.
— Хорошо.
Фактор 2. Вода
Многие исследования доказали, что глоток воды без газа помогает снять напряжение и перенастроиться в любой ситуации.
Если переговоры будут длиться больше 10 минут, то вода послужит инструментом поддержания душевного равновесия.
Отсутствие воды может отрицательно сказаться как на ментальном состоянии («устал мозг»), так и на эмоциональном, вплоть до агрессии, истерики, если переговорщик не владеет навыком управления эмоциями, и т. д.
Фактор 3. Положение в пространстве
Распространена практика манипуляции, когда принимающая сторона изначально выбирает более выгодные условия в пространстве по отношению к партнеру или оппоненту.
КЕЙС № 5. МАНИПУЛЯЦИИ НА МЕСТАХ
Андрей готовился к переговорам. Если ему удастся заключить контракт с партнерами, то он получит солидную премию и, возможно, повышение.
Он обратился к своему руководителю для качественной подготовки:
