— Петр Семенович, скажите, что на переговорах может быть такого, чего я могу не предвидеть?
— Вопрос трудный. Я всегда думаю о пространстве, в котором буду вести переговоры. За двадцать лет практики я повидал немало, например:
✓ Представители обеих сторон сидят на одинаковых стульях. Однако по уровню глаз принимающая сторона выше за счет помоста (кафедры). Представители второй стороны будут минимум в неудобном положении, максимум — под жестким давлением.
✓ Гости садятся на заранее подготовленный партнерами мягкий, проваливающийся диван. А партнеры сидят на удобных и твердых, по сравнению с диваном, стульях. Гостям будет очень трудно принять взвешенное решение, особенно если переговоры пройдут без перерывов.
✓ Не исключено, что в кабинете принимающая сторона сидит в офисном кресле во главе стола, а гости — на барных стульях. Но это еще ничего по сравнению с партнерами, которые осознанно усаживают гостей на маленькую, узкую и крайне неудобную табуретку, а сами остаются в том же офисном кресле.
✓ Существует практика, когда гостя усаживают в дальний угол кабинета и перекрывают доступ к остальному пространству своим присутствием.
✓ Не исключено, что партнер предпочтет стоять во время переговоров. Есть специальные узкие комнаты с высоким столом для переговоров. Это кажется странным. Некоторые специально этому учатся. Попробуй с любым из наших коллег — пройдет полчаса-час, и неудобство вызовет недопустимые для переговоров эмоции.
И так далее.
Подобных манипуляций много. Я назвал базовые.
— Нужно для каждого варианта иметь свое решение?
— Не переживай. Есть три варианта действий в подобных ситуациях:
1. Отказаться от проведения переговоров либо предложить смену обстановки, проговорив, что текущие условия для вас некомфортны.
2. Самостоятельно переместиться на другое место в пространстве, используя риторический вопрос: «Вы позволите?»
3. Спокойно провести переговоры, заранее подготовив свое ментальное и эмоциональное состояние (рекомендации см. в конце главы).
Возможно, с практикой у тебя выработается своя модель поведения, отличная от предложенных. Используй ее, чтобы договориться, сохранив отношения.
ФАКТОР 4. БИЗНЕС-ФЛИРТ, ИЛИ «ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ЖЕНСКИ»
КЕЙС № 6. ОХ УЖ ЭТИ ЖЕНЩИНЫ
Кирилл сегодня в ударе. Уже 30 минут он ведет переговоры с Вероникой, руководителем крупного муниципального унитарного предприятия. По его мнению, предлагаемые им ресурсы крайне необходимы Веронике. Понял он это по ее ответам на «
