Однако нередко, желая договориться при помощи объективных критериев, люди сами являются частью проблемы, которую требуется решить. Формирование и развитие проблемы зависит полностью от поведения человека, его личных качеств и природы отношений этого человека с партнером или оппонентом в переговорах. Вероятно, многие согласятся, что большинство переговорщиков приносят с собой целый чемодан разных эмоций. И непонятно, какие действия приведут к открытию этого чемодана. Если он откроется в ходе переговоров, то процесс достижения нужного результата осложняется.
Информация, приправленная эмоциями, считается искаженной. Посолите такую информацию враждебным настроем — и договориться уже будет практически невозможно.
Поэтому в процессе переговоров рекомендуется переключать внимание с человека и его поведения на проблему и ее решение.
— Но мы же пока на этапе подготовки! Зачем нам сейчас нужно это знать?
— Верно. Нам крайне важно морально и рационально подготовить себя к тому, что, скорее всего, придется разводить в стороны эмоционального человека и проблему. Если проблема связана лично с участниками переговоров, например при разделе имущества по причине развода, то так называемая эмоциональная боль может лишить человека рассудительности и здравого смысла.
КЕЙС № 4. ЧЕЛОВЕК ОСТАЕТСЯ ЧЕЛОВЕКОМ
Григорий, известный в городе медиатор социальных конфликтов, часто работает с вопросами развода, когда бывшие супруги, с одной стороны, делят имущество, а с другой — выясняют отношения.
Алевтина, будучи бизнес-леди, прекрасно понимает, что ее задача — разделить имущество. Однако признается Григорию, что как только видит бывшего мужа, сразу перестает управлять эмоциями и начинает вовлекаться в конфликт, который сама создает.
— Алевтина, как по-вашему, для чего вы вовлекаетесь в конфликт?
— Точно не ради того, чтобы разделить имущество. Ответ прозвучал с оттенком скрытого раздражения.
— А какую цель вы тогда преследуете?
— В большей степени насолить этому негодяю и разорить его…
— А какова основная цель ваших встреч сейчас?
— Да, вы правы, нам нужно разойтись мирно. С одной стороны, если я не смогу управлять собой, это подорвет мой авторитет у сотрудников. А с другой стороны, если мы мирно договоримся, я не выдержу этого и эмоционально сорвусь на кого-нибудь из тех же сотрудников.
— Вот это интересная мысль, давайте ее развернем. Почему есть только такие варианты решения?
— Просто я очень долго терпела всю эту тиранию и подавление, все держала в себе и в какой-то момент не выдержала. Я даже рада, что у нас не было детей. Скорее всего, им прилетело бы от меня за то, что их отец со мной так разговаривает. А я ведь ничего плохого ему не делала и не желала. Да, я не готовила, да, приходила поздно — вместе с ним зарабатывала. Но я была ему хорошей поддержкой, а он это использовал против меня, выплескивая все свои эмоции. Мне казалось, что все хорошо, так и должно быть. Мужчина в семье главный, он знает, как нужно и правильно во благо семьи. Однако это переросло в необоснованное и грубое поведение, из-за которого мы с вами, Григорий, сегодня разговариваем.
