— Почти. Сравним переговоры с мореплаванием. Судно идет в рейс, чтобы, например, перевезти груз, провести спасательную операцию, показать пассажирам удивительные морские и прибрежные пейзажи. И это задача, которую судно выполняет из раза в раз. Цель имеет больший масштаб — например, знакомить людей со всего мира с историческими маршрутами, дабы передавать знания об открытии Америки и Индии следующим поколениям. Так же важно относиться к переговорам. Получить больше товара за меньшую цену — задача или позиция, которую выбирает сторона. А цель у каждой компании своя. И успешен тот переговорщик, который помогает обеим компаниям реализовывать их цели, выполняя поставленные задачи, так как позиции в процессе переговоров могут меняться.
— Я никогда не смотрел на переговоры с такой стороны…
— Поэтому вы, скорее всего, никогда по-настоящему не выигрывали вместе с партнером, когда оба довольны с моральной и ресурсной точек зрения, а компании продвинулись на шаг вперед к намеченным целям.
— Такой принцип подготовки распространяется только на переговоры, которые ведутся между компаниями?
— На компании в том числе. Если переговоры идут между бывшими супругами, то у каждого также есть основная цель, которую он хочет достигнуть, и задача, которую нужно решить в текущей ситуации.
— Как готовиться к переговорам, чтобы достигать поставленных целей?
Вероятность, что такой диалог может состояться, у большинства переговорщиков есть.
Итак, в первую очередь важно ответить на следующие вопросы:
✓ Какую именно цель стремится достигнуть моя компания (сторона)?
Зная цель (вспомним подробно расписанный критерий № 1), переговорщик понимает, как и куда вести переговоры. Важно отметить, что целью может являться миссия компании, не сформулированная по технике SMART, с которой мы познакомились в начале книги, и представляющая собой общее видение. Например, вспомните, какой компании принадлежит миссия «Изменить к лучшему повседневную жизнь многих людей».
Если переговоры ведутся между физическими лицами, то цель важно сформулировать по технике SMART.
✓ Какую задачу нужно выполнить в переговорах, чтобы компания продвинулась к своей цели?
Поставьте цель и задачи при помощи техники SMART. Это помогает на переговорах удерживать фокус внимания и не уходить в сторону.
✓ Что хочет получить вторая сторона? Какая у нее задача, позиция?
✓ Зачем ей это нужно? Для достижения какой цели?
Зная ответы на эти вопросы либо предполагая их, переговорщик может построить мысленно модель переговоров и быть готовым к будущим аргументам, вопросам и предложениям.
