Дав Алексею «полную свободу», Петр Иванович не подозревал, что через полгода большинство контрактов с уже имеющимися партнерами начнут приносить убытки.
Когда показатели отдела упали, Алексей первым был у руководителя на ковре. Два часа конструктивного разговора (не без эмоций) указали на причины провала.
Опытные менеджеры работали так:
✓ с вечера планировали график звонков на следующий день;
✓ за 20 минут до звонка изучали историю партнера, с которым предстоит разговаривать;
✓ фиксировали основные тезисы и факты из истории;
✓ на каждый звонок отводили 8–10 минут;
✓ звонили, используя изученную информацию, чтобы получить те же условия, что и раньше, либо более выгодные;
✓ и так до 17:00, после чего подводили итоги и планировали следующий день.
Алексей работал немного иначе:
✓ с 9:00 до 10:00 составлял список партнеров, которым будет звонить;
✓ на каждый звонок отводил 15 минут без перерывов;
✓ начинал звонить ровно в 10:00;
✓ делал перерыв на обед с 14 до 15;
✓ с 15 до 17 проводил еще ряд звонков;
✓ с 17 до 18 подводил итоги.
Оказалось, что Алексей практически не готовился к переговорам, за исключением уточнения контактного номера, названия компании и ФИО лица, принимающего решения.
Изучив статистику, Петр Иванович сделал вывод: готовясь к переговорам заранее, менеджер закрывает то же количество сделок, но с большей выгодой, чем коллега, который игнорирует подготовку и максимум времени уделяет процессу переговоров.
Из кейса можно сделать вывод: ГОТОВИТЬСЯ НУЖНО!
Однако если мы возьмем 10 менеджеров по продажам или закупкам из разных компаний, то заметим, что каждый готовится к переговорам по-разному. Несомненно, среди них будут присутствовать один высокоэффективный и один низкоэффективный переговорщик.
Задача этой части — презентовать и в полной мере передать читателю систему многофакторной подготовки к переговорам, которая приведет нас к результатам высокоэффективных переговорщиков.
Глава 2.1. Без причины в море не идут! Изучайте тему, цели компаний и позиции сторон
Как же все-таки готовиться к переговорам, чтобы… что? Быть успешным? Грамотно вести переговоры? Многие до сих пор не понимают, зачем ведут переговоры. Просто приходят на работу, выполняют ее, продают себя, свои компетенции, услуги, возможности, но не смотрят на переговоры как на инструмент.
— Инструмент чего?
— Достижения целей.
— Каких?
— Поставленных представителями сторон до предложения провести переговоры.
— То есть переговоры — инструмент достижения целей, например, получить больше товара за меньшую цену?
