Теперь детали предстоящей работы – и помним: у нас новый покупатель, новое позиционирование, новая аргументация.
Продвижение без бюджета
Высший класс, если, продвигая и продавая остатки, вы будете использовать маркетинг без бюджета (опять отсылаем вас к книге «Та самая книга для девелопера» и воркбуку «200+ точек контакта девелопера» для поиска вдохновения, еще рекомендуем книгу «Маркетинг без бюджета»[5]).
Ниже назовем некоторые возможные инструменты, способы, каналы, возможности и подходы:
– баннер на дом с сообщением «дом готов, дом заселен, спокойно/комфортно заезжайте, тихо делайте ремонт»;
– реклама в подъездах и в лифте;
– ваш сайт: новый контент, баннер с рекламой непроданного на одном из самых видных мест;
– рассылка по имейл-адресам уже купивших у вас квартиры («а вдруг?»);
– работа с инвесторами;
– баннер на окна/балконы непроданных квартир (с сообщением «квартира от собственника на очень хороших условиях»);
– снова забор (если есть и если можно использовать);
– реклама на крыше здания;
– припаркованная перед домом корпоративная машина с рекламой «квартира в этом доме от собственника» (для большего визуального эффекта и SMM рекомендуем нанести рекламу и на крышу автомобиля);
– и т. д.
Продвижение с бюджетом
Если без денег не получилось, возможно, потребуется бюджет.
Тут рекомендаций две:
– используйте новые, необычные каналы (старые уже «забиты», работают неэффективно);
– используйте яркие сообщения, месседжи, посылы – неяркие, увы, не смогут пробить сознание потенциального покупателя (вот вам примеры сообщений, которые мы использовали для наших клиентов: «Бизнес-класс для среднего класса», «Сегодня новоселье – деньги после…после… завтра», «Лучше жить уже завтра»…).
Вероятнее всего, потребуется необычная, ярко оформленная демоквартира – это лучшая реклама для продажи недвижимости.
Кейс в тему:одному своему клиенту, который не мог продать пентхаусы (двенадцать!) в построенном доме, мы предложили сделать ремонт в одном из них и запустить акцию «пентхаус-уик-энд»: потенциальные клиенты могли пожить в нем пятницу, субботу, воскресенье, насладиться видами, тишиной и гостеприимством ресторана по соседству, который с удовольствием (и это уже за деньги) организовывал доставку еды для гостей.
Результат: очередь из желающих, конверсия «четыре гостя – одна продажа».
А когда мы научились правильно отказывать нецелевым покупателям, конверсия стала еще выше. Признаемся: желающих просто пожить на халяву было много.
