Эту акцию можно проводить только для жителей комплекса, к примеру, исключительно для покупателей больших квартир.И еще история.Помогали клиенту на Урале продавать загородный жилой комплекс. Менеджеры постоянно рассказывали клиентам: «Какие там звезды ночью… а как утром там поют соловьи…»
Но лучше один раз увидеть, чем два раза услышать.
Поэтому предложили сделать две демо-квартиры. Запустили тест-драйв «соловьи и звезды» – конверсия «пожили – купили» была фантастической.
Инструменты маркетинга для отдела продаж (для продаж неликвидов)
Мы сейчас работаем над книгой «Инструменты маркетинга для отдела продаж девелопера». Она будет очень полезна для каждой девелоперской компании – в ней будет описано почти 100 инструментов).
Вот короткий список инструментов, которые необходимы для работы с остатками:
– POSM-напоминалки;
– визуализация динамики работы по остаткам;
– буклеты;
– лифлеты со спецпредложениями;
– калькуляторы выгод, помогающие просчитать, почему выгодно купить ту или иную квартиру (выгоды могут быть материальными и нематериальными);
– отзывы жильцов (в печатном виде и в видеоформате);
– сувениры из строительных материалов.
Более подробный список инструментов маркетинга для отдела продаж можно найти в приложении 5.
Резюмируем эту главу.
Маркетинг должен максимально помочь отделу продаж – продвижением (в основном за счет маркетинга без бюджета) и инструментами маркетинга для отдела продаж.
Решение 22:
«Зарядите» маркетинг на максимальную поддержку отдела продаж в деле борьбы против неликвидов.
Итак, у вас 22 возможности.
Давайте посмотрим на них еще раз. Выделите то, что подходит вам:
1. Найдите/обозначьте драйвера.
2. Выясните все причины возникновения остатков.
3. Поймите, кто ваш потенциальный покупатель.
4. Работайте с инвесторами.
5. Улучшите товарный вид вашего объекта, сделайте перепланировки.
6. Сделайте новое позиционирование объекта/остатков.
7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).
8. Используйте подход «покупка + подарок».
9. Попробуйте аренду или другой бизнес.
10. Попробуйте меценатство/спонсорство/ бартер.
11. Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.
12. Продайте кандидатам – на особых условиях.
13. Сделайте всех сотрудников компании продавцами неликвида.
14. Включите F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.
15. По результатам опроса NPS устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их.
