– проведите наём новых «бойцов» – часто «свежая кровь» пробуждает потенциал «старичков»;
– увольте деструктивно мыслящих сотрудников (вот уж кто в первую очередь будет ныть, что их заставляют продавать неликвид и что продать его невозможно…);
– пропишите наиболее частые возражения при работе с неликвидом, отрепетируйте варианты их отработки;
– максимально используйте методы нематериальной мотивации («светофор», «красный стул», возможность выбирать себе выходные, поездка за границу по итогам работы);
Хотите узнать больше о способах нематериальной мотивации – напишите письмо на info@mchep.ru с темой «Нематериальная мотивация», и мы поделимся тремя самыми эффективными инструментами.
– отрегулируйте контроль за работой менеджеров. Если нет CRM-системы (да, такое встречается) – установите (рекомендуем Bitrix24), если нет статистики коммерческой работы (результаты менеджеров по этапам воронки) – заведите, нет сплошной прослушки звонков – организуйте, не проводите планерки и летучки – начните…;
– внедрите отчеты менеджеров – попросите их фиксировать, «почему клиенты купили у нас» и «почему не купили у нас» – качественная обратная связь важна, только после нее сотрудники смогут совершать правильные целевые действия по отношению к клиентам (и делать это правильно);
– очень хорошо работает отчет «Статистика коммерческой работы» – попросите у нас шаблон, и мы с вами поделимся.
Решение 21:
Проведите реорганизацию отдела продаж.
Максимальная помощь отдела маркетинга
Основные задачи маркетинга в компаниидевелопере, как правило, следующие:
– работа над брендом компании;
– помощь в создании правильного проекта;
– упаковка объекта;
– лидогенерация;
– точки контакта, точки захвата;
– инструменты маркетинга для отдела продаж;
– лояльность покупателей.
Это все, конечно, полезно, весело, интересно, захватывает и не отпускает… как вы понимаете, мы снова подводим вас к тому, что отделу маркетинга заниматься непроданным и непродаваемым некогда и неинтересно.
Поэтому драйвер (коммерческий директор, генеральный директор) должен расставить акценты для маркетинга правильно:
– операция «Ликвидация» – временный, но важный проект для всех, в том числе и для маркетинга;
– ликвидация делается в основном маркетингом без бюджета;
– если потребуется бюджет, то маркетинг должен быть максимально эффективным;
– для отдела продаж (и для агентств недвижимости/брокеров) должны быть готовы необходимые инструменты маркетинга.
