– выслушайте «боли» менеджеров отдела продаж (они, конечно же, часто ноют, и порой не по делу, поэтому на их замечания редко обращают внимание, но иногда они замечают очень важные вещи, которых не видят другие);
– разберите детально оставшийся неликвид – найдите преимущества (сделайте из лимона лимонад), пропишите выгоды, влюбите отдел продаж в эти объекты снова (есть же любовь со второго взгляда? Как там шутит молодежь: «Я полюбил ее со второго взгляда – в первый раз я не знал, что ее папа миллионер»);
– проведите аттестацию: проверьте, насколько хорошо они знают продукт, насколько грамотно используют технологии проведения презентации и продаж;
– проверьте, уделяет ли РОП (руководитель отдела продаж) достаточно времени неликвидам? Или он загружен совещаниями, оформлением документов, сбором дебиторской задолженности и т. д., и т. п.;
– проанализируйте мотивацию менеджеров и внесите изменения в части вознаграждения за продажу неликвидных остатков.
Кейс в тему:фокусированная мотивация может творить чудеса.
У одного девелопера после сдачи проекта «зависли» большие квартиры с неудобной планировкой. Менеджеры и агенты/ брокеры переключились на продажу более ликвидных лотов в новой очереди, а у девелопера зависли десятки миллионов рублей. Мы изменили мотивацию для менеджеров, добавили KPI, понижающий вознаграждение всего отдела, если нет продаж «неликвида», и значительно увеличили вознаграждение менеджера за продажу конкретных лотов.
А также подняли комиссию для агентов конкретно по этим лотам. Запустили небольшую рекламную кампанию в соцсетях и «пушили» агентов в специальных группах. В итоге зависшие на срок более года после сдачи дома квартиры, которые прежними темпами продавались бы еще три года, были проданы за неполные пять месяцев.
Как можно мотивировать менеджеров:
• увеличить ставку по конкретному типу лотов;
• ввести коэффициент-множитель для плана;
• начать соревнования между менеджерами за значимый приз. Продал «неликвид» – получил награду. Помимо конкретных подарков можно дарить внутреннюю «валюту», которую можно обменять на что-то нужное/важное для менеджера: выходной день на выбор, возможность «один раз опоздать» или «уйти раньше с работы», плюс день к отпуску, обучение на крутом тренинге и т. п.;
• за выполнение плана продаж всего «неликвида» и освобождение кабинета директора от кирпичей – поездка на отдых всего отдела продаж в Италию на праздник земляники или на «Формулу-1» в ОАЭ (смотрите на бюджет, конечно).
