И начинать работу в этом направлении нужно только при условии очевидной выгоды.
Решение 20:
Подключите к продажам новые агентства недвижимости в вашем городе и в других городах, если это имеет смысл.
Отдел продаж
Основные тезисы этого блока можно уложить в два пункта:
– продажи для продаж непродаваемого и непроданного нужно реорганизовать;
– маркетинг должен помогать отделу продаж максимально и точечно продавать непроданное.
Реорганизация отдела продаж
Мало какая девелоперская компания сможет позволить себе создание нового отдела, который будет работать над ликвидацией неликвидов.
Кейс:однажды мы работали с крупным московским застройщиком с большим количеством неликвида и одновременно не с самыми лучшими отделами маркетинга и продаж (это мы поняли во время комплексного аудита).
Мы предложили компании необычное решение: создать две «компании».
«Старички» должны были остаться в первой компании (мы за глаза назвали ее «отдел пропаж продаж») – и начать продавать только неликвиды (работы там было на годы!). Те, кто покажет лучшие результаты, перешли бы в новую компанию.
А вторая – «новая» – компания должна была впитать в себя новых сотрудников, нанятых и прокачанных нами, и продавать только новые объекты.
Ее сотрудники должны были наработать таким образом опыт, компетенции, практику и затем подхватить неликвиды и с задором продать их все.
Решение было здравым, но оказалось слишком смелым.
Компания пошла на реорганизацию отделов маркетинга и продаж, но проблему неликвидов это не решило.
Подтвердилась мудрость: новое продвигать и продавать веселее, проще и выгоднее, чем «залежалое».
Реорганизация отдела продаж – зачастую больной вопрос. Со «старичками» нужно прощаться, но они лояльны к компании. Новеньких еще надо набирать, а это увеличение ФОТ. Помните, что менеджеры по продажам – это сотрудники, которые зарабатывают («кто продает, тот подходит, кто не продает – уходит») и получают процент от продаж. Компании, которые пошли на реорганизацию, не пожалели. Продажи выросли, и они были к этому готовы.
Допустим, вы проанализировали ситуацию, изменили рекламу. Количество лидов вырастет, а менеджеры не смогут продавать больше, потому что они ограничены временем и сознанием: для них это старый товар, как его продашь дорого? Для новенького же нет преград – ему нужно доказать всем и себе, что он крут…
Если у вас не так – может, вы берете на работу не тех людей?
Поэтому ваша работа здесь должна вестись по всем фронтам реорганизации существующего отдела продаж: переобучение, новая мотивация, перевооружение отдела продаж. Несколько рекомендаций и советов:
