Решение 16:
Устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их. Создайте спецгруппу быстрого реагирования.
Акции для жильцов
Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:
1. Приведи друга/«семья вместе».
2. Локальный трейд-ин/n+1.
3. Квартира как инвестиция/на вырост.
Приведи друга
Предложите жильцам программу «приведите друзей».
Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.
Это могут быть:
– друзья, приятели;
– хорошие знакомые;
– коллеги.
Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» – можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).
Возможный креатив:
«Большая семья рядом»;
«Дружная семья вместе»;
«Под крышей дома нашего»;
«Под одной крышей».
Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).
Локальный трейд-ин
Вы можете запустить программу локального трейд-ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку – на трешку.
Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд-ина освобождаются более ликвидные квартиры.
Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей – телодвижений много, а результат еще хуже.
Иногда стоит рассмотреть трейд-ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.
Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n – количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему – работает это или бесполезно? – но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).
В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99 % населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях – но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).
Вас двое? Вам нужна трешка.
Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.
Вас четверо? Вы поняли…
Кейс в тему:многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой – считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.
