Решение 12:
Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.
Продает каждый
Мы любим говорить нашим клиентам: «Компания, в которой продает только отдел продаж, всегда продает меньше той компании, в которой продает каждый».
Продает каждый – это когда в компании продают:
• кандидаты (приходят к вам устраиваться на работу);
• сотрудники (все и каждый, а не только отдел продаж);
• бывшие сотрудники;
• члены семьи сотрудников и их друзья (такой подход называется F&F – friends and family);
• клиенты.
Для продажи неликвида годятся все возможности (кроме, пожалуй, бывших сотрудников) – но, естественно, подойдут не все инструменты (о таких мы и не будем говорить).
Например, в категории «продают сотрудники» одиннадцать приемов – мы будем говорить только о трех.
Прием «продают клиенты» выделим в отдельный способ «жильцы» (о нем позже), а сейчас – рекомендации, как сделать так, чтобы работали другие способы.
Продает каждый. Кандидат
Любая девелоперская компания нанимает новых сотрудников.
Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая хорошая встреча с кандидатом – залог его любви к компании в дальнейшем.
Что тут можно/нужно сделать?
Важно во время интервью с кандидатами «продать» вашу компанию («Мы классные, у нас eNPS 83 %») и – нужные вам объекты: «Мы сейчас на особых условиях продаем квартиры в ЖК “Завис”». Эти условия распространяются и на тех, кто проходит у нас собеседования, – купите ли вы сами или мы получим от вас рекомендацию, лид на потенциального покупателя. Подробности в нашем отделе продаж».
Пару слов про NPS и eNPS.
Мы надеемся, вы используете эти показатели замера лояльности в своей работе – NPS – для покупателей и жильцов, eNPS – для сотрудников компании.
Зависимость между ними прямая: выше eNPS – выше NPS.
Кстати, eNPS 83 %, описанный выше, – это очень круто!
Ваш отдел продаж, конечно же, надо предупредить – например, ключевое слово «Собеседование».
Шансов, что это сработает, мало – но мы должны использовать все возможности.
Решение 13:
Продайте кандидатам, которые приходят к вам устраиваться, на особых условиях.
Продает каждый. Сотрудник
Чтобы каждый сотрудник в вашей компании – а не только менеджеры отдела продаж – подключился к операции «Ликвидация», вы можете использовать следующие инструменты:
1. Проведите мини-тренинг, покажите, что могут продавать все ваши сотрудники, сделайте акцент на непродаваемых/непроданных остатках.
Конечно же, на самом деле, сотрудникам компании ничего продавать не надо: их задача – передать теплый лид в отдел продаж; продажу сделает уже отдел продаж, а сотрудник получит свою комиссию.
