Нужно менять их сознание, менять подходы, менять систему мотивации.
Продавать новый объект, мечту, красивую картинку – да еще и по хорошим ценам – это одно.
А продавать неликвиды в уже построенном (и часто не похожем на картинку) доме, с жильцами и их проблемами… совсем другое.
Да и ваши агентства недвижимости уже не те бодрячки…
Во-первых, они подзабыли о вас – у них наверняка масса новых интересных объектов (в том числе и ваших).
Во-вторых, риелторам намного проще приехать на один объект и показать 2-5 вариантов, тем самым увеличить вероятность продажи, чем ехать с клиентом на ваш объект с неликвидными вариантами.
Риелтор – человек, его можно понять.
Можно, нужно – и нужно перезагрузить.
Кейс в тему:команда «Манн, Черемных и Партнеры» разработала уникальную (поверьте, это пафосное слово здесь к месту) программу мотивации агентств недвижимости.
Если стандартные программы работают по односторонней схеме «девелопер – агентство», то наша программа многоуровневая: девелопер (адвокат риелтора) – директор агентства – риелтор – его семья.
Мы апробировали ее уже в нескольких городах – результаты отличные.
А как иначе?
Лучше, больше, персональнее мотивация – лучше результат.
3. Включить новые каналы.
Возможно, вам стоит подключить брокеров/ агентства недвижимости, если они никогда не продавали ваш объект, – так вы сможете расширить покрытие, географию продаж и усилить внутреннюю конкуренцию с вашим отделом продаж. Кейс в тему:мы в «Манн, Черемных и Партнеры» считаем, что отдел продаж работает лучше, когда есть связка с агентством недвижимости.
Дуэт лучше соло.
Просто не все девелоперы умеют:
– выбирать правильные агентства недвижимости; – правильно работать с ними (брифовать, мотивировать, учить, контролировать и поддерживать).
Давайте переходить к каналам.
Начнем с самого простого – продажи «по своим», потом – жильцы, затем – агентства недвижимости, и на десерт (последнее, но самое важное) – отдел продаж.
«По своим»
Здесь есть две возможности:
1) продать квартиры сотрудникам компании;
2) включить прием «продает каждый».
Продажи сотрудникам
Простой способ продать неликвид: предложить сотрудникам компании купить непроданные квартиры – себе и близким (скажем жестче: продать им).
Конечно, этот прием лучше применять при старте продаж дома – ведь одним из сильных аргументов сотрудников отдела продаж является фраза: «Я сам в этот дом переехал (с семьей)».
Когда вы предлагаете сотрудникам купить остатки, это менее приятная ситуация – и сгладить ее помогут хорошая цена и привлекательные условия приобретения.
