И еще вариант: бартер.
Теоретически можно отдать квартиру/ квартиры за что-то нужное (строительные материалы, рекламные возможности, поставщикам МАФ…) – но это реально, если объемы предстоят большие.
Технически сложно – но можно.
Мы не раз видели, как застройщики попадали в ловушку бартера, обменивая пул квартир на услуги генподрядчика.
Часто такие истории заканчиваются плохо: при значительной доле бартера потребность в живых деньгах для обеспечения стройки приводит подрядчиков к стремлению как можно быстрее реализовать бартерные квартиры.
В результате девелопер получает конкуренцию внутри собственного объекта: часть ассортимента выходит со значительным дисконтом.
Решение 7-11:
Играйте фактором цены:
7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).
8. Используйте подход «покупка + подарок» (вариантов тут десятки).
9. Попробуйте аренду или другой бизнес.
10. Станьте меценатом/спонсором.
11. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – и делайте это правильно.
Каналы продаж
Это самый важный и большой блок книги, в котором «зашиты» четыре возможности:
1) продажи «по своим»;
2) отдел продаж;
3) жильцы;
4) агентства недвижимости.
Для продажи остатков – непроданного и непродающегося – вам нужно:
1. Сдвинуть акценты в работе отделов маркетинга и продаж.
Суровая реальность такова, что никому из этих подразделений не интересно заниматься остатками.
Это скучно, это сложно, это не фан.
Ваша задача – заставить думать их про остатки.
Думать, помнить и продавать.
Кейс в тему:мы работали с одним московским застройщиком, у которого остатков было «миллионы миллионов».
Провели аудит, показали команде возможности выйти из пике.
Маркетингу это было не интересно: они думали о новых проектах – их в очереди было немало…
Менеджеры отдела продаж на нашей презентации тоже скучали (хотя у нас презентации ни разу не скучные)…
Им всем просто были неинтересны проблемы компании – они ждали ввода новых объектов, чтобы придумывать новые красивые рекламные кампании, бодро продавать ликвидные квартиры по выгодным (читай – низким на старте продаж) ценам и получать свои бонусы… и отягощать компанию новыми остатками, неликвидами, висяками…
«Остатки сладки» только в поговорке.
2. Перезагрузить каналы продаж.
Вашим нынешним каналам продаж – отделу продаж и текущим агентствам недвижимости/брокерам – нужна большая встряска. Им нужно обучение – переобучение или на-добучение, – как работать с непроданным и непродаваемым.
