1) снижение цены (пока гоним мысль об этом прочь – отдать со скидкой мы всегда успеем, нам заработать надо);
2) изменение условий оплаты;
3) подход «покупка + подарок»;
4) аренда, другой бизнес;
5) меценатство, спонсорство, бартер.
Теперь о каждом методе подробнее.
Изменить условия оплаты
Что тут можно сделать?
Вариантов – вместо «утром деньги, вечером стулья квартира» – несколько:
– рассрочка;
– трейд-ин (сдай старую – возьми новую);
– селф-кредит (кредит от компании);
– ипотека.
Рассрочка
Клиент не может заплатить сразу? Предложите рассрочку.
Рассрочка продает.
Трейд-ин
Сдай старую квартиру, получи у нас новую.
Можно попробовать.
Мы еще вернемся к этому приему, когда будем говорить о каналах продаж.
Кредит девелопера
Можно – если позволяют условия – дать кредит от девелопера или от банка, которому нужно продать непрофильный актив, доставшийся от девелоперской компании.
В последнем случае есть прекрасные возможности для точечного прямого маркетинга – банк видит обороты, вклады и остатки своих клиентов (сразу вспоминается чудесный анекдот: «Стюардессам повезло. Для них все потенциальные женихи уже разделены по классам»).
Ипотека
Процент ипотеки снижается, предложения банков становятся все интереснее – грех этим не воспользоваться.
Можно в продвижении педалировать тему ипотеки: в стандарте по ипотеке продается до 80 % квартир, в бизнесе – до 20 % (бизнесменам сегодня проще взять ипотеку, чем вынимать деньги из оборота, – кредит на развитие бизнеса обходится дороже и получить его гораздо сложнее).
Можно увеличить количество банков.
Можно мониторить новые хорошие предложения и ретранслировать их потенциальным покупателям.
Есть еще одна интересная возможность.
Компания «Манн, Черемных и Партнеры» сейчас активно сотрудничает с департаментом ипотечных услуг Тинькофф Банка, помогая продвигать ипотечный онлайн-брокер для застройщиков (в частности, интегрируя его с Bitrix.24).
Если девелопер использует этот продукт, то у потенциального покупателя:
а) выбор банков больше, следовательно, всегда ниже процент ипотеки (порой значение имеют сотые доли процента);
б) вероятность одобрения ипотеки выше.
Надо пробовать.
Покупка + подарок
Все знают, что подарки подстегивают покупку.
Тут главное – не промахнуться.
Маленький подарок – предмет стеба, шуток, возможность для мема («купи квартиру – бейсболка в подарок»).
Большой (по стоимости) – может увести в минус.
Мы перечислим возможные подарки, а вы решайте, что подойдет в вашей ситуации (есть возможность использовать или нет, можете вы это себе позволить или «не проходите» по бюджету):
