Чем лучше, чем конкретнее, чем четче вы опишете вашего нового целевого покупателя (частное лицо, инвестор, семьи с детьми, мигранты, пожилые люди…) – тем лучше, бюджетнее и эффективнее будет ваш маркетинг неликвидов.
Решение 4:
Кстати, про инвесторов.
Инвестор – это вариант для быстрой реализации непроданного (у многих девелоперов или агентств недвижимости есть списки таких клиентов-инвесторов).
Если вы готовы пойти на уступки в стоимости, например откатить цену до «стадии фундамента» (плюс-минус), то у вас есть возможность продавать инвесторам реальную инвестицию («покупай – и сразу зарабатывай»).
Новое позиционирование должно отражать, что:
– дом построен;
– дом (частично) заселен (и ремонт в доме в целом закончен);
– покупатели квартир – аудитория однородная, все люди нормальные (за полгода ни одного преступления инцидента с соседями);
Более того – надо учесть, какова эта аудитория и какие бизнесы могут быть актуальны для нее. Изучив потребности жителей и спецификацию невостребованных коммерческих площадей, вы можете привлечь конкретные компании к покупке или к аренде (но это другая история).
– готова полностью и работает как надо обещанная на этапе старта продаж инфраструктура;
– вы сделали все, что обещали в рекламных кампаниях/буклетах;
– управляющая компания работает отлично (решает проблемы, проводит регулярные мероприятия для жильцов – праздники, розыгрыши, эстафеты);
– озеленение прижилось…
Наша практика показывает, что девелоперы недостаточно активно и не очень правильно используют позиционирование, уникальное торговое предложение, эмоционирование и подстрочники/слоганы даже в рекламных кампаниях на старте продаж.
Так что эффект от перепозиционирования должен быть ощутимым.
Например, от слогана «Дом, в котором будет счастье» можно прийти к фразе «Дом, в котором живет счастье», а от слогана «Теплый дом» – к фразе «Теплый дом. Доказано».
Решение 5:
Не забудьте изменить позиционирование неликвида.
Для продажи остатков нужна новая «песня». Физические изменения.
Очень высокая вероятность (вскрытие аудит причин покажет), что вам потребуются физические изменения объекта (это тянет за собой согласования, бумажную работу, требует инвестиций – к этому нужно быть готовым).
В частности, могут потребоваться:
– перепланировка квартир;
Кейс в тему:в остатках у нашего клиента были двухкомнатные квартиры 80 м>2 и однокомнатные 40 м>2.
Анализ продаж, конкурентов и запросов по обращениям клиентов в компанию показал, что есть устойчивый спрос на двухкомнатные квартиры 55-60 м
