Ликвидация | страница 10
Возможные покупатели – те, кто сохраняет материнский капитал.
В одном из проектов стояла задача – распродать стояк однокомнатных квартир площадью 46 м>2. Сделали акцент на обладателей материнского капитала.
Квартиру «упаковали» как «квартиру на все случаи жизни»: показали грамотное зонирование и возможность трансформации квартиры под различные жизненные этапы домохозяйства:
– для начала самостоятельной жизни;
– молодые должны жить отдельно;
– ура! У нас внуки!
Задача была решена. Всё было продано.
Важно: возможно, вашему маркетингу нужно перестроиться и начать продавать не дом в целом, а оставшиеся объекты.
Кейс в тему:однажды нам пришлось продавать семь непроданных квартир в элитном доме.
Мы сделали семь отдельных буклетов (при современном уровне развития печати это недорого и просто) – каждый был посвящен отдельной квартире.
Менеджеры начали продавать не дом, а отдельные квартиры. У каждой появилось собственное имя – в продажах и продвижении мы обыграли цвета радуги (только голубой мы убрали – мы не на Западе, здесь толерантность другая).
Кейс в тему:один из городов Поволжья. Большие остатки студий площадью от 36 до 47 м>2 в проекте комфорт-класса в центре города.
Предложили клиенту концепцию «разные ЦА – разные мотивы».
Сделали лендинг, запустили таргетированную рекламу по шести ключевым аудиториям, например:
– родители, покупающие квартиру для ребенка-студента;
– молодые родители – для инвестирования материнского капитала;
– одинокие родители взрослых детей – для себя…
Инвестиции на таргетированную кампанию «отбились» с первой же продажи.
Решение 3:
Поймите, кто сегодня – именно сегодня – ваш потенциальный покупатель.
Маркетинг и продажи должны ориентироваться в работе строго на него.
Векторно план изучения целевой аудитории для продаваемого объекта может выглядеть так:
– изучите посетителей вашего сайта;
– изучите потенциальных покупателей из CRM;
– изучите фактических покупателей из ДДУ;
– скорректируйте карточку лида, чтобы собрать такие данные по ходу продаж.
Есть идеи?
А теперь забудьте все исследованное выше. Вы получили покупателей, которые пришли согласно вашей – может, не совсем верной – рекламной стратегии. А ваши покупатели – совсем другие люди, с которыми вы еще не коммуницировали. Кстати, в ситуации неликвида понять, кто ваш целевой покупатель, становится много проще. Вы не просто понимаете или догадываетесь, кто ваш целевой покупатель, – вы видите тех, кто купил квартиры в вашем доме, кто в нем живет.
