Например, под словом «дорого» может скрываться несколько причин. Скажем «мне предложили цену лучше», или «у меня есть всего сто рублей», или «я не знаю, сколько это на самом деле стоит, помогите понять» и так далее. Но ты этого никогда не узнаешь, если просто прервешь диалог.
Дима разгорячился в рассказе, он активно жестикулировал во время объяснения и случайно смахнул кружку с журнального столика. Она упала, но не разбилась. Антон подскочил, поднял ее и поставил на место.
– Продолжай, – сказал он, не желая прерывать Диму.
– Это навыки переговоров, и если ты думаешь, что они нужны только бизнесменам и менеджерам по продажам, ты сильно ошибаешься. Если ты не научишься вести переговоры, тебе будет сложно находить новых заказчиков. Если у клиента есть возражения их нужно раскрыть и «отработать» – так это называется на языке переговорщиков.
Например, отработок возражения «дорого» может быть несколько. Можно ответить клиенту: «Дорого по сравнению с чем?» – а затем сразу уточнить, такую же ли услугу ему предлагают за эту цену. Или можно предложить скидку, но урезая свою услугу. Скажем, «я сделаю вам дизайн-макет дешевле, но тогда в нем не будет версии для смартфонов», понимаешь ход мысли? – Тут Дима перевел дыхание и посмотрел на своего собеседника.
Антон только ответил: «Понимаю» – и продолжил с жадностью смотреть на Диму, ожидая продолжения.
– Так вот, отработок для возражений можно подобрать кучу, – продолжил он. – Но как правильно выбрать подходящую? – Дима вопросительно посмотрел на своего ученика.
– Хм, взять универсальную отработку? – предположил Антон.
– Какую еще универсальную? Такой не существует. – Дима улыбался. – В каком случае твоя отработка возражения сработает?
– Когда она попадет в точку! Если я угадаю истинную причину, по которой заказчик написал мне слово «дорого», верно? – спросил Антон.
– Ты экстрасенс? – Дима улыбнулся еще шире. – Как ты собрался угадывать истинную причину?
– Хм, ты прав. Надо просто спросить у заказчика, – сказал Антон.
– Ну вот, а говоришь «угадать». Если ты будешь разгадывать заказчика, ты просто-напросто можешь не угадать, – серьезно заявил Дима.
– А как спросить, чтобы точно попасть? – спросил Антон
– Можно напрямую задать вопрос про бюджет, например: «Скажите, на какой бюджет вы рассчитываете, чтобы я мог предложить вам вариант работы под этот бюджет?» Если у заказчика есть определенный бюджет, то он скажет его без проблем. Мне часто отвечают так: «Нужно уложиться в пятнадцать тысяч» или «У меня есть на все про все пятьдесят тысяч рублей» и так далее, – сказал Дима.
