Ценность можно только почувствовать, — описать и объяснить её так же сложно, как ответить на вопрос: почему вам нравится эта картина и музыка, а другая нет; почему определенный фильм или книга произвели глубочайшее впечатление, а другие на ту же тему — нет. Но тем не менее при создании ценного продукта вам так или иначе необходимо на что-то опираться. В этом случае я рекомендую начать с рациональных ценностей, к которым обычно относят:
экономию времени;
экономию денег;
безопасность;
комфорт;
статус.
К этому списку я бы ещё добавил репутацию. Для таких сфер бизнеса, как консалтинг, юриспруденция или финансы она, на мой взгляд, крайне важна.
Ценности могут относиться как к продуктам, так и к компаниям. Для разных продуктов соотношение ценностей может быть разным, но важно, чтобы все они так или иначе присутствовали в них. Ценность всегда познаётся в сравнении и потому не является постоянной величиной. Чем больше вещей с одинаковой ценностью, тем меньше их ценность в глазах людей, и в этом случае необходимо вносить изменения в продукт, чтобы увеличить его ценность.
К сожалению, до сих пор я часто встречаю предпринимателей, которые считают, что настоящий профессионал — тот, кто может продать снег эскимосам, то есть товар, не имеющий ценности для клиента. Это очень опасная точка зрения для всего бизнеса. Придерживаясь её, компания в конечном итоге терпит поражение, даже будучи монополистом рынка. Продукты без ярко выраженной для людей ценности не выдерживают конкуренции, которая со временем только растёт. Но даже если конкуренты не начинают теснить менее успешную компанию, то недовольные клиенты всё равно перестают покупать продукт. Постепенно они либо вообще отказываются от его потребления, либо переходят на варианты собственного домашнего производства. Это заставляет компанию сначала увеличить акционную активность, затем снизить цены ниже рентабельности, а после и вовсе закрыться. Но в начале надвигающуюся катастрофу не видно, потому что между продуктом и лицами, принимающими решения, большая пропасть.
Ценность начинается с вас
Спросите себя и честно ответьте: пользуетесь ли вы своим продуктом или услугой в повседневной жизни, причём не как владелец, а как реальный клиент? А ваши сотрудники? Вы берёте товар со склада, пробуете на дегустации или всё же покупаете за свои «кровные»? Вы лично приходите в точку продаж и среди всего многообразия выбираете свой продукт не по принуждению и не из-за того, что делаете его именно вы, а потому что он действительно вам нравится, вызывает у вас восхищение и неподдельное желание купить? Если ваш ответ «нет», то, скорее всего, в вашем продукте отсутствует ценность. Да, возможно, до сих пор его покупает большое количество людей, но это ненадолго.
