2. Премия продавца включает в себя четыре показателя:
• продажи;
• поступление денег;
• выполнение показателей по рентабельности;
• смарт – задачи (должен быть план).
Чтобы люди не занижали планы, мы не платим больше 140 % премии по каждому показателю. А если план выполнен меньше чем на 70 %, премия по показателю не выплачивается вовсе.
Пример
Зарплата продавца – 100 тыс. руб. Из них 50 тыс. – оклад, а 50 тыс. – премия, которая условно поделена на четыре части по 25 % – по 12 500 руб. за каждый КПЭ:
1) первые 12 500 руб. человек получает, если выполнил план по продажам (не отгрузкам);
2) вторые 12 500 руб., если поступили деньги. Поступило чуть больше, кто-то заплатил раньше и показатель равен 120 %, значит, план выполнен на 20 % больше. В итоге получается 15 000 руб.;
3) дальше – рентабельность. Если целевой показатель рентабельности – 15 %, а менеджер отгрузил на 2 млн руб. с максимальной скидкой, вместо прибыли в 300 тыс. руб. мы получили 100 тыс. руб. По этому показателю будет ноль, потому что план выполнен меньше чем на 70 %;
4) по смарт – задачам было запланировано 4 задачи. 3 задачи выполнено, но 1 не получилась. Поэтому около 3000 руб. из 12 500 руб. менеджер не получит. Пример смарт – задачи по «Вайлдберриз»: «В несколько этапов увеличить стоимость на артикулы в тысячу рублей для отгрузки в монокоробках до конца месяца». Очень конкретная задача, оцифрованная и со сроком исполнения. И ее можно выполнить только на 100 %.
В данном примере зарплата менеджера по продажам составит 86 875 руб.
Люди высчитывают свою зарплату максимум за полтора-два часа, включая подсчет и анализ своих продаж. Менеджеры четко понимают, что они получат в конце месяца. Сразу становится очевидно, кто действительно работал этот месяц, а кто ничего не делал.
Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Главные ошибки премирования
• Вы выписываете премии всем сотрудникам автоматически и в одинаковом объеме
• Вы лишаете сотрудника премии за какие-либо ошибки, даже если он достиг нужных KPI
• Размер премии – менее 20 % от оклада
• У всех сотрудников одинаковое соотношение премиальной части и оклада
• Вы выплачиваете премии реже, чем один раз в один-два месяца
• В компании не приняты плановые показатели KPI
• Плановые показатели почти недостижимы или слишком легко достичь
• Вы не анализируете причины, мешающие выполнению плана
• Вы не дополняете премию моральным поощрением (например, публичной похвалой)
