3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.
4. Иногда мы заходим как партнеры: «Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».
5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.
6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.
Бизнес-хак
Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.
Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.
Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Переговоры с b2b-клиентами
• Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента
• Уточните бюджет
• Не перегружайте информацией
• Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)
• Используйте цифры и статистику в качестве аргументов и показывайте материальную выгоду
• Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или для кого будет убыточным
• Старайтесь классифицировать клиентов и правильно расставлять приоритеты, уделяя больше времени более выгодным клиентам
• Прокачивайте свою экспертность и профессионализм и используйте ее в переговорах
Как создать свой успешный бизнес-клуб
>Виктория Печенкина, основатель, владелец и генеральный директор агентства делового и индивидуального туризма JSP Business travel
У бизнеса всегда есть задача удержать клиентов, повысить их лояльность или привлечь новых. Я нашла для себя действующий инструмент, который решает эту задачу, – открыла бизнес-клуб, в котором участники решают общие проблемы.
Бизнес-клуб всегда создается для бизнеса или денег. Безусловно, сам по себе бизнес-клуб – это не бизнес, который окупится через пять-шесть месяцев. Это долгосрочный инвестиционный проект. Но есть косвенный заработок. Например, члены бизнес-клуба могут быть клиентами вашего основного бизнеса.
Совет
Чтобы организовать клуб, начните с себя! Поймите, в чем вы профессиональны, в чем ваша сила.
Если вы понимаете, что ваша сила в том, чтобы приглашать классных спикеров, делать мероприятия, собирать людей, брать какие-то взносы за организацию, – то это одна история. Тогда надо строить бизнес-план, исходя из какого-то количества выступлений спикеров, например готовить расписание на год. Потому что вы продаете людям продукт, и они понимают, что в течение года примут участие в 12–13 встречах, где будут конкретные спикеры, и за это готовы заплатить. Другой вариант, если вы делаете акцент не на выступлении спикеров, а на совместной работе участников в различных форматах встреч. Например, стратегические сессии или форум-встречи.
