Совет
Когда вы создаете линейку продуктов, то уже на этом этапе думайте о путях реализации, каналах продаж.
Предоставьте клиенту выбор по ценам и пакетам, создайте широкую линейку продуктов и увеличьте продажи за счет самых прибыльных услуг.
Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Найдите продукты для расширения ассортимента
1. Составьте список всех продуктов и услуг, которые вы уже предлагаете своим клиентам.
_____________________________________________________________________
2. Подумайте, как можно объединить или разделить продукты, чтобы на их основе сформировать новые. Попробуйте объединить несколько товаров в подарочный набор или предоставить клиенту урезанную версию сервиса по более низкой цене.
_____________________________________________________________________
3. Составьте список ресурсов, которые у вас уже есть: недвижимость, станки для производства, оборудование, сотрудники и т. п.
_____________________________________________________________________
4. Подумайте, как можно по-новому использовать эти ресурсы: сдавать свободную площадь недвижимости в аренду, производить на тех же станках новый товар.
_____________________________________________________________________
5. Выпишите варианты, которые принесут максимум прибыли при минимальных расходах.
_____________________________________________________________________
6. Выпишите варианты, которые принесут деньги быстрее всего.
_____________________________________________________________________
7. Выберите продукты, которые повторяются в обоих списках либо те, которые вам больше всего нравятся. На них и стоит сделать упор при расширении ассортимента.
_____________________________________________________________________
Как выстраивать b2b продажи?
>Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф
Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.
1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.
2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.
Пример
Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.
