Возможные признаки:
• Регулярно читает рассылку;
• Задает вопросы по продукту;
• Комментирует;
• Записался на консультацию / презентацию продукта;
• Смотрит видео;
• Пришел на семинар.
№ 3 «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
• Участвует в опросах;
• Проводит много времени на сайте;
• Задает вопросы о компании;
• Пришел на бесплатную консультацию / презентацию продукта;
• Изучает кейсы.
•
№ 4 «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
• Оставил заявку на платный продукт;
• Обсуждает условия;
• Торгуется;
• Открыто говорит о покупке продукта;
• Запросил КП.
№ 5 «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
• Покупка продукта;
• Подписание договора;
• Предоплата».
Комментарий Алексея Милованова, владельца агентства публичных продаж PublicSale
Следующий шаг – это выбор инструментов продаж, которые позволят нам быстрее и эффективнее переводить потенциальных клиентов по уровням осознанности.
I. Личные продажи
«+» Расходы сводятся к нулю;
«—» Длинный цикл сделки;
«—» Низкая стоимость вашей продукции;
«—» На встречи соглашаются только люди второго уровня (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
II. Продажи через сайт и социальные сети
«+» Средняя стоимость услуг;
«+» Теплые клиенты;
«—» Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
«—» Высокие расходы;
«—» Высокий % потенциальных клиентов уходят с сайта, не оставляя заявки;
«—» Длинный цикл сделки.
III. Продажи через публичные выступления
«—» Нужно учиться выступать на публике;
«—» Требуется время на подготовку и сбор людей;
«+» Легкий шаг для ваших клиентов;
«+» Низкая стоимость привлечения клиентов;
«+» Короткий цикл сделки;
«+» Высокая стоимость продукции;
«+» Высокая конверсия.
Наша основная задача – использовать все инструменты, переходя от высококонверсионных до возможно «выстреливающих».
О личных продажах в этой книге мы говорить не будем, но остальные виды разберем подробно. И начнем с социальных сетей.
Принципы создания личного бренда в социальных медиа. Контент-план
Начнем с базовых принципов, которые помогут вам понять, как построить личный бренд в любой социальной сети.
I. ВАШИ АККАУНТЫ В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА – ЭТО НЕ ВЫ. КОНСТРУИРУЙТЕ ОБРАЗ ЧЕРЕЗ КОНТЕНТ-ПЛАН
Образ, который вы транслируете в сети, – это всего лишь инструмент для создания определенной репутации среди выбранной целевой аудитории. Это не ваш личный дневник, который вы прячете под подушкой, и не клуб друзей. Поэтому аккаунт в социальной сети лучше рассматривать так, словно он принадлежит виртуальному персонажу с вашей фотографией, биографией и социальным кругом. Поэтому стоит прописать реперные точки, которые помогут создать целостный образ (таблица 1). Соответственно, все мысли, которые не укладываются в вашу «Я-концепцию», лучше удалить или не писать.
