Искусство задавать вопросы | страница 25
В: Принято.
Комментарий. После небольшой неудачи в начале разговора игрок прекрасно справился с задачей. Как видите, минусовые ситуации по своей логике могут разрешаться положительно, если имеется альтернативное предложение (как в туристическом бюро). Если же в вашем распоряжении лишь одно-единственное предложение, то текущая ситуация со знаком «минус» с позиций психо-логики может иметь положительное разрешение в том случае, если осталась открытой дверь для последующих переговоров с этим клиентом (см. также раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 2).
Игрок №2
В: «Ваш коллега сказал, что вы сейчас подойдете, и я пока устроилась за вашим столом».
А: (приветствует, представляется, присаживается) «Хотите поговорить о предстоящем отпуске?»
В: «Да».
А: «Вы едете одна?»
В: «Да».
А: «Уже решили, когда ехать?»
В: «Да».
А: (спохватывается, улыбается) «Итак, когда вы хотите поехать?»
В: «Во второй половине июля».
А: «И какие надежды вы связываете с предстоящим отпуском?»
В: «В этом году хочу обязательно научиться играть в гольф. Мне нужен отель с площадкой для гольфа, это очень важно».
А: «А что ещё для вас важно – например, окружающая природа?»
В: «Природа – не так важно. А вот погода должна быть отличной!»
А: «Вы имеете в виду тёплую или жаркую погоду?»
В: «Жаркую. Не меньше 25 градусов!»
А: «А как насчёт авиаперелета? Не возражаете?»
В: «Нет, если только это не чартер...»
А: «Что скажете о юге Франции?»
В: «Хм, звучит заманчиво...» (группа восторженно аплодирует).
ОСТАЛЬНОЕ – ДЕТАЛИ...
Комментарий. После нескольких закрытых вопросов в начале беседы игроку №2 удалось претворить свои благие намерения в действительность. Между прочим, вся троица позднее призналась, что ещё за дверью репетировала, чтобы во время игры не сорваться на закрытые вопросы. Благодаря этому игроки №№1 и 2 с задачей справились. Третьему же пришлось дожидаться своей очереди в одиночестве, размышляя о том и о сем. Когда внезапно послышались аплодисменты и его вызвали на игру, ему необходимо было быстро переключиться. На данное обстоятельство он позднее и сослался, объясняя причину своего неудачного выступления.
Игрок №3
В: «Ваш коллега сказал, что вы сейчас подойдете, и я пока устроилась за вашим столом».
А: (приветствует, представляется, присаживается) «Итак?»
В: «Что «итак»?»
А: (немного рассеянно) «Вы собираетесь в поездку?»
В: «Да».
А: (слегка раздражённо)
