Искусство задавать вопросы | страница 24

♦ Если звучат высказывания (чего, конечно, не хотелось бы), я реагирую в прежнем ключе: сначала обрываю визуальный контакт, а затем, если игрок упрямо продолжает вести монолог, оперирую контраргументами (возражениями).

♦ На закрытые вопросы я лишь отвечаю «Да» или «Нет».

♦ При появлении открытых вопросов я открываюсь и откровенно излагаю консультанту свои желания и потребности. У него появляется возможность оценить, насколько мой «спрос» соответствует его «предложению» (см. также раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 2). В первом раунде я изначально создавала неопределенную ситуацию, однако в реальной жизни приходится иметь дело и с минусовыми ситуациями.

В этом раунде мне как клиенту хотелось бы, чтобы были соблюдены следующие условия.

1. Тёплая погода (не ниже 25оС ежедневно).

2. Отель большой и находится в уединенном месте. Имеется площадка для игры в гольф.

3. Авиарейсы только регулярные. Чартеры исключаются.

Если «консультант» предложит Сен-Галлен, то на сей раз у него не будет каких-либо шансов заключить сделку. Ему требуется выяснить эти условия, чтобы в случае возникновения минусовой ситуации скорректировать аргументы16, прежде чем выдвигать конкретные предложения. Игра в консультирование как раз и призвана помочь выработать стратегию, позволяющую избежать ненужных решающих «нет»!

16         Подробный анализ проводится по завершении второго игрового раунда. Собственно идея заключается в избирательном использовании консультантом аргументов в поддержку своего предложения.

Шаг 3. Непосредственно игра (стенограмма)