Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner
Все мы хотим, чтобы клиенты нас рекомендовали, но не все клиенты это делают. Как заставить их задуматься о том, что нас можно рекомендовать? Я рекомендую вам воспользоваться книгой Джона Янча «По рекомендации» (издательство «Манн, Иванов и Фарбер»).
Купите эту книгу и подарите своему клиенту. При этом подарите ее в двух экземплярах и попросите его презентовать второй экземпляр тому, кому он считает, будут нужны ваши услуги или продукты. Можно также оплатить курьерскую доставку, а чтобы он точно не забыл, можно подарить ещё две брендированные открытки с вашим логотипом и даже с вашим текстом. Там вы напишете, собственно почему вас надо рекомендовать.
Бизнес-хак
Мы купили и разослали «старым» лояльным заказчикам 50 книг и получили трёх новых клиентов «по рекомендации».
Таким образом, клиент получает две книги – одну для себя – мы надеемся, что он её прочитает и поймёт, как важны рекомендации, и станет нас охотно рекомендовать. Вторая книга предназначена другу, которому он сделает этот приятный подарок.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Все ли вы делаете, чтобы влюбить в себя клиента
✓ Делаете клиенту чуть больше, чем написано в договоре (есть набор приятных сюрпризов для клиента)
✓ Готовите для клиента рекомендации, которые экономят ему время и деньги
✓ Рекомендуете продукцию клиента своим друзьям и знакомым
✓ Опережаете события: если клиент прислал вопрос, то сразу отвечаете на все вопросы, которые могут впоследствии у него возникнуть
✓ Присылаете клиенту отчет о выполнении каждой его просьбы
✓ Используете при общении с клиентом дружественный тон
Как получить корпоративного клиента через проводника
Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»
Мы всегда хотим поймать большую рыбу, получить большого корпоративного клиента и через это решить кучу проблем. Как правило, мы стремимся попасть к первому лицу, выкатить ему умопомрачительное предложение, а это случается чрезвычайно редко. Как просто получить корпоративного клиента?
Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.
