Бизнес-хак
Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.
Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам
✓ Осуществляет поиск потенциальных клиентов (предприятий), которых заинтересует продаваемый товар или оказываемая услуга
✓ Ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных
✓ Проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика
✓ Консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам
✓ Готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях
✓ Проводит переговоры
✓ Заключает сделки
✓ Оформляет сопроводительную и другую документацию
✓ Поддерживает связи с основными клиентами
✓ Осуществляет деловую переписку
✓ Предоставляет отчеты о проведенных продажах
✓ Поздравляет ЛПР с днем рождения и другими праздниками
✓ Составляет типичные портреты корпоративных клиентов и актуализирует их
3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов
Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»
Как качественно замерить обратную связь от клиента? Вы можете задать клиенту любым способом – по почте, по телефону или лично – 3 следующих вопроса.
1. «Что нам нужно начать делать?» – будет означать то, чего не хватает клиенту: методик, платформы, чего-то еще, что вы не делаете. Вы задаете ему вопрос, он отвечает, и тогда вы должны начать докручивать, что еще вы должны делать для клиента.
2. «Что прекратить делать?» – это то, что клиенту на самом деле неважно, не нужно. Вы делаете это для клиента, вы много всего отправляете, работаете, он говорит: «Это есть, но мне это не нужно. Можете даже прекратить это делать». Тогда вам нужно прекратить это делать – убрать, выбросить, изменить.
3. «Что продолжать делать?» – то, что клиенту нравится в вашей компании. Он говорит: «Ребята, продолжайте в том же духе. Это идеально».
Бизнес-хак
Раз в год мы берем обратную связь и у сотрудников, когда они говорят нам, как владельцам, что им не хватает, что прекратить делать и что продолжать делать.
