Итак, скорость проникновения инновационного продукта на рынок зависит от того, каков процент из всех потенциальных потребителей продукта составляют «инноваторы» и «предвестники» и насколько точно мы смогли выявить их, определить потребности и нужды и верно направить мероприятия по продвижению продукта. При этом действует общая закономерность: чем обширнее требуется переподготовка для эффективного освоения нового продукта, тем медленнее проникает он на рынок.
С одной стороны, здесь дело заключается в психологических особенностях людей. Например, в России наблюдается параллельное использование редакторов текстов «Lexicon» в операционной системе DOS и «Word» в операционной системе Windows, инсталлированных в одном и том же компьютере, которым пользовалось несколько сотрудников научной лаборатории. По сведениям того же Виардо в 1997 году в США только 40 % пользователей персональных компьютеров имели «Пентиум», а остальные пользовались иногда более старыми, чем РС 286. Даже такой бестселлер, как Windows 95, использовали только 48 % владельцев компьютеров. Поэтому для ускорения проникновения продукта на рынок необходимо информировать и обучать возможно большее количество потенциальных пользователей, чтобы они были в состоянии оценить преимущество нового продукта и объяснить это другим. При выведении на рынок уже упомянутого компьютера «Макинтош» кроме подготовительной работы с шестью группами потенциальных пользователей, готовых дать внятные положительные комментарии по поводу нового продукта, были проведены 60 семичасовых индивидуальных презентации для финансовых аналитиков и журналистов из компьютерной индустрии, 16 групповых демонстраций и тренинги для 40 тысяч продавцов.
С другой стороны, дело еще и в том, что старые технологии могут еще удовлетворять пользователя. И нет резона вкладывать деньги в новые.
Склонность к риску. Кроме того, что покупатели высокотехнологичной продукции характеризуются своими инновационными склонностями, они характеризуются еще и склонностью к риску. Чаще всего потенциальный пользователь наукоемкого продукта воспринимает его как очень сложный и не понимает его работы во всех деталях. К тому же, видя как все вокруг быстро меняется, он боится, что продукт может вдруг устареть. Это порождает естественное беспокойство у потенциального покупателя. Поэтому он предпочитает отсутствие риска. По мнению опрошенных Виардо маркетинговых менеджеров, доверие влияет на решение о покупке не меньше, чем цена. Вот как они ответили на вопрос: «Какие факторы наиболее значимы при принятии решения о покупке высокотехнологичного продукта?»
