• Мозговой штурм. Это метод коллективной генерации и обсуждения идей, который помогает найти решение, приемлемое для каждой из сторон.
• Искусство убеждения. Изложите свой вариант решения проблемы с позиции его значимости для другой стороны. Перечислите те преимущества, которые получит другая сторона в случае заключения данного соглашения (это может быть экономия денег, времени и/или какие-либо другие выгоды).
• Набор альтернатив. Предложите два приемлемых для вас варианта решения проблемы и предоставьте другой стороне возможность выбрать наиболее «выгодный» из них.
• Техника блокирующих вопросов. Чтобы перевести разговор в конструктивное русло, часто достаточно задать вопрос, требующий конкретного ответа. Это позволяет перейти к непосредственному решению проблемы и сэкономить массу времени.
• Стимулирование активности. Установите предельные сроки заключения соглашения или предоставьте другой стороне дополнительные выгоды на условиях немедленного совершения сделки. Такой прием ускоряет процесс успешного завершения переговоров.
• Тайм-аут. Небольшой перерыв в процессе переговоров дает возможность обеим сторонам спокойно оценить сложившуюся ситуацию и произвести необходимую перегруппировку сил.
Типичные ошибки при проведении переговоров
Переговоры заходят в тупик, когда одна или несколько сторон не видят возможности заключения взаимовыгодного соглашения либо отказываются идти на компромисс. Основной причиной такой ситуации является стремление удовлетворить собственные интересы и потребности, не принимая во внимание интересы или потребности другой стороны.
Назовем наиболее распространенные ошибки, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать их успешному завершению:
• Отсутствие четкой цели, стратегии или общего подхода.
• Слабая информированность о предмете переговоров.
• Слабое владение техниками эффективного общения и активного слушания.
• Проявление недоверия и неуважения к другой стороне.
• Слабая организационная и информационная подготовка.
• Необъективное и пристрастное отношение к другой стороне.
• Ригидность, нежелание идти на компромисс или разумный риск.
• Отношение к переговорам как к полю боя, где победителем может быть только одна сторона.
• Нежелание понять интересы и потребности других участников процесса.
• Фокусирование внимания не на проблеме, а на личности оппонента.
• Излишняя эмоциональность и импульсивность, которые могут привести к конфликту.
