Чего не следует делать в процессе переговоров:
• Оказывать воздействие на другую сторону посредством телефонных звонков, писем или личных встреч.
• Проявлять недружелюбное отношение к участникам переговорного процесса.
• Подчеркивать существующие противоречия.
• Вводить партнеров в заблуждение.
• Заявлять о своей твердой позиции с самого начала переговоров.
• Проявлять упрямство, несговорчивость, неуважение к мнению оппонента и нежелание идти на компромисс.
• Выступать с резкой критикой в адрес другой стороны.
• Проявлять излишнюю эмоциональность.
• Вести себя нечестно или неадекватно.
• Выносить категоричные или поспешные суждения.
• Занимать пассивную или агрессивную позицию.
• Настаивать на своем, игнорируя интересы других участников.
• Использовать непонятные выражения.
• Вести себя несерьезно.
4. Завершение переговоров. Выработка и принятие взаимовыгодного решения.
Что для этого следует делать:
• Настроиться на достижение поставленной цели.
• Закончить переговоры на положительной ноте.
• Принять решение.
• Обсудить вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей.
• Резюмировать итоги переговоров, пополнив свою «копилку» профессионального опыта.
Чего не следует делать:
• Заводить переговоры в тупик.
• Заканчивать переговоры на негативной ноте.
• Оставлять проблемы «повисшими в воздухе».
• Отказываться согласовать действия по реализации достигнутых договоренностей.
Тактика ведения переговоров
Хороший переговорщик способен вовлечь обе стороны в открытое общение. Когда мы знаем, что нас слышат и понимают, то гораздо легче идем на контакт, что в конечном итоге облегчает достижение взаимного согласия. Чтобы переговоры прошли успешно, используются следующие техники и приемы:
• Техника открытых вопросов. Задавайте вопросы, подразумевающие развернутые ответы. Это позволяет уточнить интересы и позицию другой стороны, демонстрирует вашу готовность к сотрудничеству и помогает наладить общение.
• Активное слушание. Молчание — золото. Дайте своему оппоненту высказаться, не перебивая его встречными вопросами или возражениями. Это помогает рассеять негативные эмоции. Внимательно выслушивая своего собеседника, вы тем самым проявляете уважительное отношение и интерес к его мнению.
Не забывайте о том, что умело выдержанная пауза может заставить вашего оппонента порядком понервничать и даже изменить свою тактику поведения.
Лэнс Морроу
• Перефразирование. Своими словами сформулируйте только что услышанную точку зрения другого человека. Это позволяет убедиться, что вы правильно поняли своего собеседника, побуждает его конкретизировать свою позицию и дает возможность выговориться.
