6. Я учитываю индивидуальные особенности людей, с которыми мне предстоит вступить в переговоры.
7. Я заранее готовлю необходимые аргументы для обоснования своей позиции, а также ответы на возможные возражения оппонентов.
8. Я контролирую свои эмоции и никогда не перехожу на личности.
9. Во время переговоров я чувствую себя уверенно и спокойно.
10. Я знаю свои слабые стороны.
Утвердительные ответы свидетельствуют о ваших способностях к успешному ведению переговоров, отрицательные сигнализируют о необходимости скорректировать тот или иной аспект своей позиции.
Ничто так не помогает ощутить разницу между внешним миром и его образом, созданным в вашем сознании, как умение слушать.
Торнтон Уайлдер
Восемь качеств успешных переговорщиков
Успешные переговорщики обладают следующими отличительными качествами:
1. Пользуются репутацией людей, чьи слова не расходятся с делами.
2. Вызывают доверие и уважение.
3. Нацелены на успех, занимают открытую и уверенную позицию, проявляя при этом уважительное отношение к точке зрения своего оппонента.
4. Обладают высокой эрудицией, профессиональной компетенцией и умением убеждать.
5. Заранее предвидят различные варианты переговорных ситуаций.
6. Отличаются психологической устойчивостью, уравновешенностью, сдержанностью и руководствуются логикой и фактами, а не эмоциями.
7. Обладают выдающимися коммуникативными способностями, умением активно слушать и задавать открытые вопросы противоположной стороне. Они способны расположить к себе партнера, распознать поступающие от него вербальные и невербальные сигналы, понять его истинные потребности и желания и учитывать их при достижении взаимных договоренностей.
8. Отличаются гибким мышлением, творческими способностями, высоким ресурсным потенциалом и готовностью идти на разумный риск.
Стратегия переговоров «выигрыш-выигрыш»
Идеальным результатом переговоров является решение, при котором каждая сторона по-своему выигрывает. Обычно его называют взаимовыгодным соглашением.
Чтобы его достичь, обе стороны должны знать и понимать цели, интересы, ценности, потребности и опасения друг друга. Это облегчает переговорный процесс и позволяет рассмотреть различные варианты взаимоприемлемых решений.
Переговоры в классической дипломатии предполагают, что стороны стремятся достичь согласия, а не противоречий.
Дин Ачесон
Четыре этапа переговоров «выигрыш-выигрыш»
1. Четкая организация. Определите и сформулируйте тему и предмет переговоров. Согласуйте время, место и порядок их проведения. Для этого необходимо:
