Люди отличаются друг от друга целым рядом особенностей. У них разный тип мышления, разные мотивы деятельности, цели, ценности, потребности, установки, стремления и желания. Это и есть основные черты, определяющие индивидуальность личности.
Дэвид Кейрси, психолог
Для чего необходимы переговоры
Мы вступаем в переговоры, когда хотим что-то предложить или, наоборот, получить на выгодных для себя условиях — и нас всегда интересует результат. Несмотря на то что участники переговорного процесса могут иметь разные интересы, цели и ценности, они должны быть заинтересованы в справедливом исходе переговоров. Это гарантирует успех всего процесса.
Люди вступают в переговоры по двум основным причинам:
1. Чтобы урегулировать возникший конфликт.
2. Чтобы принять взаимоприемлемое решение, установить партнерские отношения, заключить взаимовыгодную сделку или соглашение между двумя и более сторонами.
Необходимость в эффективном деловом общении в наше время велика, как никогда, что связано прежде всего с развитием информационных технологий. По данным некоторых исследований, за последние 10 лет под влиянием интернета многие бизнес-процессы, в том числе практика продаж, взаимодействие с клиентами и деловое общение, претерпели гораздо большие изменения, чем за предыдущие 1000 лет.
Наши потенциальные клиенты, покупатели и партнеры сейчас намного более образованны и лучше информированы, чем раньше, и имеют более широкие возможности выбора ведения бизнеса.
В условиях новой реальности профессиональные переговорщики должны обладать соответствующими знаниями и практическими навыками, позволяющими им добиваться успешных результатов и сохранять свою конкурентоспособность.
Не стоит бояться или избегать переговоров. Это часть нашей повседневной реальности.
Лейг Штейнберг
Оцените свои способности к ведению переговоров
Узнайте, обладаете ли вы навыками успешного ведения переговоров. Для этого ответьте «да» или «нет» на приведенные ниже утверждения.
1. Я тщательно изучаю все, что имеет отношение к предмету переговоров, прежде, чем приступить к диалогу с другой стороной.
2. При подготовке к переговорам я рассматриваю как минимально допустимый, так и максимально возможный результат решения проблемы.
3. Я внимательно слушаю и задаю вопросы, чтобы выяснить потребности и интересы другой стороны.
4. Я планирую всевозможные варианты развития событий.
5. Я знаю, каким должен быть результат и чем можно пожертвовать ради его достижения.
