1. Начало: подготовка и социальное введение.
3. Подчеркните преимущества решения проблемы.
4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно.
5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск.
6. Завершение.
Добиться сотрудничества: как попросить миллиарды долларов
Я решил создать банк. Была только одна небольшая проб лема: мне требовалось около миллиарда долларов. Я проверил свой банковский счет. Мне не хватало одного миллиарда долларов. Будучи безработным, я понимал, что банки не станут выстраиваться в очередь у моей двери, чтобы выложить мне свои денежки.
Так что я решил в ближайшие несколько месяцев следовать модели влияния.
1. Начало
Большая часть тщательной подготовки ушла на составление бизнес-плана и получение одобрения старших банкиров, которые пользовались доверием в этой отрасли. С их помощью я назначил встречи с различными генеральными директорами и председателями банков. Я остановился на одном банке, в чьем портфеле была брешь, которую могло закрыть мое предложение.
2. Согласуйте проблему
Банк быстро согласился с тем, что существовала проблема и появилась возможность в области, которую я обозначил.
3. Подчеркните преимущества решения проблемы
Бизнес-план был привлекательным с финансовой точки зрения. Но главное – он был подтвержден уважаемыми в отрасли людьми. На данном этапе генеральный директор наклонился над журнальным столиком и спросил:
«Сколько это будет стоить?»
«Примерно миллиард за пять лет», – я долго репетировал этот ответ и боялся сказать «миллион» вместо «миллиард».
«Долларов или фунтов?», – спросил он.
«Фунтов», – сказал я, решив оставить себе несколько сотен миллионов долларов про запас для маневра.
На данном этапе я еще не дал ему никакой подробной информации. Не было презентации PowerPoint. Обсуждение проходило в форме товарищеской беседы: я не собирался просить о чем-то или исполнять роль продавца. Я помогал создать возможность. Если бы я предложил цифры, их сразу бы разгромили его бухгалтеры, которые доказали бы, что мои данные не соответствуют их таинственным методам подсчета и распределения банковского капитала. Вместо этого мы договорились, что он выделит нескольких сотрудников, которые помогут мне составить необходимый документ для совета директоров.
