Не все преимущества носят финансовый характер. Нефинансовые проекты могут быть и количественными («В следующем году мы пригласим на работу больше лучших выпускников вузов»), и качественными («Это важно для морального духа компании»).
На данном этапе все еще не стоит предлагать свою идею или решение. Когда вы согласуете проблему и преимущества ее решения, то останется обсудить только один вопрос: «Как это лучше сделать?» Тогда другие люди будут готовы выслушать вашу идею: даже если она им не понравится, они теперь не просто оценят ваше предложение, но и помогут вам найти путь от проблемы к решению.
4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно
Объясните суть своей идеи простыми словами. Максимально коротко. Объясните, что людям не придется делать всю работу: вам нужна поддержка только в одной критически важной области, чтобы достичь успеха. Затем сразу же переходите к следующему этапу.
5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск
Если вы хорошо подготовились и слушали собеседников при обсуждении изначальной проблемы, это будет легко: вы должны точно знать, что их беспокоит. Не избегайте этих возражений – используйте их, для того чтобы потом блеснуть. Если вы теперь скажете: «Думаю, есть три основные проблемы…», и эти проблемы отражают основные причины беспокойства собеседников, они сразу же встанут на вашу сторону. Они уже не будут возражать против вашей идеи: вы пригласили их вместе поразмышлять, для того чтобы найти решение проблемных моментов.
Направление обсуждения кардинально изменилось. Вы поменяли свою роль – от докучливого продавца до беспристрастного и доверенного партнера.
Если на этом этапе собеседники выскажут свои возражения и опасения, не пытайтесь побороть каждое из них в кровавой корпоративной битве. Вернитесь к стадии 2: убедитесь в том, что вы согласовали проблему, а затем согласуйте преимущества ее решения.
Нужно создать атмосферу решения проблемы, а не атмосферу создания проблемы.
Большинство людей не умеют читать мысли: они не знают, что именно вам нужно. Вам придется попросить. Они этого ждут, иначе ваша встреча окажется абсолютно бессмысленной. Но именно с этой задачей большинство управленцев не справляются. Они слишком застенчивые, чтобы просить о содействии.
Попросить о чем-то собеседника так, чтобы ему было очень сложно вам отказать, можно четырьмя простыми способами.
1. Прямое завершение беседы: «Мы сможем купить этот гаджет?»
