У всех блестящих продавцов и людей, которые умеют оказывать влияние, есть общее качество: два уха и один рот. Если и у вас есть это, то вы на полпути к тому, чтобы стать влиятельным человеком. У лидеров и людей, умеющих оказывать влияние, не только два уха и один рот, они пользуются своими органами именно в таком порядке. Влияние связано не с продажами и рассказами. Это умение хорошо слушать. Если вы слушаете в два раза больше, чем говорите, то вы на пути к успеху.
Начальство и клиенты привыкли играть роль судей: они судят все идеи, которые им предлагают. Это не конструктивные отношения. Чаще всего это предполагает истца, который рассказывает о своем деле, потрясая пачкой слайдов и заметок PowerPoint, чтобы произвести впечатление на судью. Судья указывает на несколько недостатков презентации, чтобы продемонстрировать свою компетентность, и принимает решение в пользу истца или против него.
Гораздо лучше превратить начальника или клиента в партнера и коуча. Покажите, что вы пришли помочь ему решить его проблему или найти возможность, а не просто с целью продвижения своих интересов. Выбросьте слайды PowerPoint. Это клеймо позора, которое приходится носить младшим сотрудникам и продавцам. Коллеги не обсуждают вопросы за стопкой слайдов: они разговаривают за чашечкой кофе. Избавившись от слайдов, вы:
• освободитесь от жесткой логической схемы, по которой выстроены слайды;
• сможете гибко реагировать на то, что говорят коллеги;
• создать условия для того, чтобы слушать и обсуждать на равных, как коллеги, вместо того чтобы жалобно просить;
• сумеете хорошо подготовиться, чтобы следовать логике и эмоциональной составляющей дискуссии, которую вы хотите организовать;
