• «Как и договаривались, я пришел попросить вашего совета о…». Итак, беседа завязалась, и вы не заняли позицию продавца: вы просите о совете и помощи.
Каждый по-своему начинает общение: главное – убедиться в готовности собеседника поговорить о том, что вас интересует. Если он не готов, найдите другое время. Если вы встречаетесь с человеком впервые, придется уделить социальному элементу особое внимание. Как правило, для этого нужно найти общие интересы, общих знакомых или профессиональный опыт. Цель подобной беседы – создать базовый уровень доверия на основе общего опыта, ценностей и взглядов.
2. Согласуйте проблему: с каким страхом мы имеем дело?
На этом этапе необходимо ответить на вопрос, волнующий человека, с которым вы общаетесь:
«Почему я должен заниматься этим сейчас?»
У него и так дел хватает.
Нужно найти не только проблему, но и того, кто ею занимается. Если вы помогаете человеку достичь его целей, у вас больше шансов найти свободную минутку в его графике, чем при решении собственных проблем. Одним из объединяющих моментов может стать задача, поставленная сверху – общим для вас руководителем. Цель согласования проблемы – привлечь внимание и убедить в серьезности данного воп роса, который может быть:
• рациональным: масштабная задача, касающаяся всей организации, и у нас есть подтверждающие это данные;
• эмоциональным: я могу помочь вам решить ваши проблемы;
• политическим: нужно заняться этим по распоряжению нашего общего начальника.
Для того чтобы ваша идея обрела привлекательность, нужно показать ее важность, безотлагательность и необходимость участия в ее реализации другого человека.
Даже не пытайтесь предложить решение, пока не договоритесь о сути проблемы. Побуждайте людей обсуждать ситуацию: прислушайтесь к их мнению и постарайтесь понять его. Пока вы слушаете, можете придумать, как преобразовать вашу идею таким образом, чтобы нажать на нужные кнопки и обойти красные флажки, которые могут помешать ее реализации.
3. Подчеркните преимущества решения проблемы
В бизнесе самые привлекательные проекты – финансовые. Сложно возражать против надежного и привлекательного проекта: «1000 долларов, инвестированных сейчас, сэкономят нам 2000 долларов завтра». Главное, чтобы вам поверили. Предложение должно быть надежным; этого можно достичь с помощью тщательного анализа и, главное, подтверждения третьих сторон, заслуживающих доверия: финансовый отдел подтверждает финансовую информацию, отдел маркетинга подтверждает данные о клиентах и рынке, отделы производства и IT подтверждают соответствующие данные.
