Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих | страница 62
Не надоедайте людям своей великолепной продукцией или идеями. Возможно, вам повезет, и они заинтересуются. Но везение – это не метод. Для повышения вероятности успеха нужно отложить свои идеи в сторону. Подумайте, как эти люди смотрят на мир. Постарайтесь понять их надежды и страхи и используйте это. Объясните, что можете предложить решение их проблемы. Если ваш товар или идея поможет им справиться с трудностями, вам удастся привлечь их внимание.
Эффективное влияние начинается не с вашей идеи, а с того, чего хочет другой человек.
2.2.2. Процесс влияния
Этот процесс я использовал при продаже подгузников в Бирмингеме, а также тогда, когда организовывал новый банк и получал бесчисленные рекомендации, которые принимали в самых разных организациях и странах. Процесс состоял из логического и эмоционального элементов, которые строились на том, что другому человеку было проще согласиться с вами, чем отказать. Это не новый процесс, он основан на принципах продаж Procter & Gamble.
Процесс строится на воздействии на такие области, как страх, алчность, праздность и риск, но с особым началом и особым завершением.
1. Начало: подготовка и социальное введение
Начало процесса состоит из логического и эмоционального элементов. Логический элемент называется подготовкой. На этом этапе необходимо задать несколько основных вопросов.
• Какие преимущества моя идея обещает другим людям?
• Каковы риски с их точки зрения?
• Что можно сделать, чтобы они легко согласились с моей идеей?
• Какой у них стиль работы и что нужно сделать для эффективного сотрудничества с ними?
• В какой момент лучше обратиться к ним?
• У меня есть весь необходимый материал для обсуждения этой идеи с ними?
Это вполне очевидные вопросы. Их очень редко задают, и, скорее всего, вы удивите всех своей сообразительностью, если предложите их члену команды, обратившемуся к вам за советом о том, как планировать встречу с клиентом, на которого нужно оказать влияние.
Эмоциональный элемент этой стадии – социальный. Это не значит, что нужно вести светские беседы о погоде. Правильное начало встречи определяет ее успех. Убедитесь в том, что:
• встреча назначена на удобное время;
• удалось перевести разговор на нужную вам тему;
• удалось достичь доверия и взаимопонимания с собеседником.
Подобное социальное начало требует всего нескольких вопросов и утверждений:
• «Спасибо, что встретились со мной. Это время устраивает вас?»
• «У вас так много забот» (побуждает человека рассказать о своих проблемах благодарному слушателю: если человек слишком занят, вы об этом узнаете сразу).