Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих | страница 61



Существуют три основные разновидности риска.

1. Рациональный риск: как это повлияет на бизнес? Людей поощряют открыто обсуждать этот вопрос, потому что предприниматели должны быть рациональными.

2. Политический риск: как эта идея повлияет на мой отдел? Мы потеряем или завоюем новые ресурсы, преимущества и влияние?

3. Эмоциональный риск: как эта идея повлияет на меня? Мне придется больше работать, оказаться в изоляции, сотрудничать с новым начальником или развивать новые способности? Люди никогда не обсуждают эти риски публично. Вместо этого они приводят рациональные возражения, связанные с бизнесом в целом, которые маскируют их личное и эмоциональное неодобрение.

Необходимо знать, с риском какого типа вы столкнулись. Вокруг вроде бы логичных вопросов разгораются ожесточенные споры. Обе стороны начинают копать дальше и глубже, отстаивая свои политические и эмоциональные позиции с помощью логики. Лучшее решение в такой ситуации – перестать копать. Прекратите обсуждения и найдите время для частных бесед, в ходе которых можно поднять и решить реальные проблемы.

Как и праздность, риски нужно преодолевать. Как и страх, риск может быть сравнительным. По возможности покажите сотрудникам, что если они ничего не будут делать, то рискуют гораздо больше, чем если сделают то, что вы предлагаете. Избежание риска – эффективный способ получения согласия. Страховки продаются только благодаря принципу избежания риска. Правительство не может убедить нас платить налоги и пристегиваться в машине, но если этого не делать, риск будет настолько велик, что большинство людей вынуждено соблюдать эти правила.

Что продавать – товары или решения?

История полна блестящими идеями, которые не привели к желаемым результатам. Клайв Синклер, английский изобретатель, создал транспортное средство C5: оно было полностью электрическим и произвело бы революцию в городском транспорте. Возможно, так оно и было бы, если бы люди перестали смеяться над этой жукоподобной машиной, которая располагалась так низко над землей, что к ней нужно было прикреплять флаг, чтобы остальные участники дорожного движения заметили ее. Эта идея ушла в небытие быстрее, чем растворились деньги на ее финансирование.

Не только изобретатели чрезмерно увлекаются своими новыми идеями. Нам всем приходилось присутствовать на презентациях, на которых выступающий бубнил что-то о новой теории менеджмента, которая творит чудеса.

Эти люди попадают в одну и ту же ловушку: они поглощены только своими идеями, а не потребностями других людей. Они – раздражающий вариант «зашоренных» продавцов, которые могут продать только то, что у них есть, а не то, что вам надо.