В налаживании контакта стать «своим» – важнейшая установка, которой вы должны придерживаться. Старайтесь отделиться от всех «других» и «чужих». Это станет первым шагом к возникновению доверия и восприятию вас как компетентного человека.
Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно понимать и сосредотачиваться не на мыслях, а на ощущениях. Старайтесь почувствовать всё, что происходит в данный момент времени. В этом случае дисциплинированным быть невыгодно, поскольку за тщательным анализом вы можете потерять большую часть информации. А она, в свою очередь, может оказаться крайне полезной для вашего бизнеса. Цель калибровки заключается в том, чтобы понять состояние собеседника, а позже подстроиться под него и добровольно вывести в состояние, выгодное для вас.
Подмечайте выражения лица, возникающее на две-три секунды. Они считаются самыми естественными. Те же, которые задерживаются более 10 секунд, как правило, являются эмоциями-масками, скрывающими настоящие чувства. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.
Второй этап – Подстройка. Для того чтобы создать совместную мелодию контакта, нужно подстроиться под ритм вашего собеседника. Только после этого вы сможете менять направление музыки и такта, уводя его за собой. Станьте ближе на уровне дыхания и голоса, старайтесь приспособиться к лексике, убеждениям и ценностям своего партнёра.
Важно осознать, что задача подстройки состоит не в том, чтобы обеспечить комфортное общение между вами и собеседником. Вам нужно начать вести его за собой, чтобы, несмотря на любое своё состояние, он, довольный и радостный, пошёл за вами. Поэтому, беседуя с хмурым и в то же время обеспеченным господином N, вы должны увести его из этого настроения к более лёгкому и радостному. Разумеется, это выгодно всем: вы получаете необходимые активы для бизнеса, а господин N – положительные эмоции и выгодное вложение средств.
Когда люди чувствуют схожесть между собой, они нравятся друг другу. Чем больше вы подстраиваетесь к собеседнику, тем больше симпатии он к вам испытывает.
Уровней подстройки несколько. Самый простой – подстройка под движения, мимику собеседника. Лучшая коммуникация – та, при которой вы незаметно копируете невербальные сигналы оппонента. И неважно, какие именно слова при этом используете.
Подстройка помогает не только для установления контакта. Её часто используют для того, чтобы узнать состояние собеседника в тот или иной момент времени. Определить, насколько он расслаблен или уверен в себе. Когда вы будете вести его за собой, сможете двигаться в сторону расслабления мышечных зажимов. Это позволит ему ощутить себя в зоне комфорта.
