Прежде всего, вы должны понять одну важнейшую вещь – каждая встреча уникальна. Это событие, имеющее точку отсчёта. После того, как вы встретили человека или группу людей, вы начинаете взаимодействовать друг с другом. Если всё складывается хорошо, то вы получаете определённую выгоду. Контакт можно сравнить с музыкой. Это всегда настроение, равномерный такт.
Любой контакт включает в себя три важных этапа:
Первый. Калибровка. На данном этапе вы понимаете, что представляет из себя тот или иной человек, как он себя чувствуете.
Второй. Подстройка. Здесь вы подстраиваетесь под такт, который задаёт собеседник. Третий. Ведение. Вы уже сами создаёте мелодию, в которую приглашаете собеседника. Если вам не нравится его настроение, вы можете смело направить его в более позитивное русло. При хорошем контакте он сделает это добровольно!
Качественный контакт подразумевает, что собеседник воспринимает вас как надёжного или просто хорошего человека. Имеются сбои в каком-либо звене – внимательно пересмотрите свой контакт. Вероятно, вы где-то упустили важные детали.
Итак, рассмотрим последовательно каждый этап установления контакта.
Калибровка представляет собой начало, этап, когда вы вникаете в состояние, которое характерно для вашего собеседника. И не просто вливаетесь в подобное состояние: вы словно примеряете его на себя.
Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стоящее. Если человек концентрируется только на своих личных желаниях и целях, он фальшивит. В том случае, когда оба стремятся к достижению единых целей, они верят в выгоду установленного контакта. Даже если изначально лишь один человек искренне соотносит свои желания с возможностями другого, партнёр начинает верить и стремиться к тому же.
Откалибровать – значит заметить, как меняется поведение вашего собеседника. Что он поджал губы или невольно пожал плечами. Это позволит спрогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Откалибровать поведение клиента значит зафиксировать все изменения, к которым приводят ваши слова и действия; увидеть недовольство или заинтересованность. Любые перемены положения тела, дыхания, голоса являются отражением внутреннего состояния собеседника и его мыслей.
Ваша основная задача при установлении контакта заключается в понимании сомнений, ожиданий, состояния собеседника в конкретный момент времени. Вам нужно вникнуть во внутренний мир оппонента раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны быть чутко настроены и опережать мысли собеседника. Это сложно на первый взгляд, но при должной подготовке не составит для вас труда.
