Активные продажи по себестоимости являются одними из самых дорогих и сложноуправляемых продаж. Тем не менее в этом случае мы можем четко управлять воронкой: к кому мы обратимся, сколько будет продаж и с какой долей вероятности. В активных продажах это делать гораздо проще, потому что мы сами управляем всеми этапами и сделки, и продаж.
То есть первое преимущество активных продаж в том, что мы четко понимаем, где находится клиент. Как правило, это относится к небольшим либо ограниченным по числу клиентов рынкам.
Второе основание использования активных продаж – это когда клиенту надо объяснять, рассказывать о том, что у вас за товар или услуга, потому что он никогда с этим не сталкивался. Поэтому при незнакомом продукте, сложной услуге также лучше применять активные продажи.
Если мы используем пассивные либо непрямые продажи, то нам сложнее выработать у клиента потребность в нашем товаре, чем если бы мы находились в режиме реального диалога с ним.
5.2. Первичное отторжение при активных продажах и что с этим делать
При активных продажах срабатывает такая психологическая вещь, как первичное отторжение собеседника. Что такое первичное отторжение и что с ним делать? Например, мы знаем, что у нас есть определенный объем клиентской базы, например 30 клиентов, которым нам нужно позвонить. И мы понимаем, что этого количества контактов больше не будет и нам нужно сделать свои звонки максимально эффективными.
Как можно себя обезопасить? Психологически настроить себя на то, что клиенту эта услуга может быть интересна, полезна. Мы стараемся сделать все, что от нас зависит, чтобы принести клиенту пользу, помочь ему стать более счастливым.
Таким образом, можно изменить парадигму звонящего, то есть отношение к самому факту продаж. Мы звоним не для того, чтобы продать, а для того, чтобы сделать собеседника более счастливым (проверить, есть ли у него в этом потребность) путем продажи ему нужного товара или услуги.
Помимо того что нужно изменить парадигму в голове сотрудника, еще требуется понимать: чтобы клиент сделал необходимые вам действия, его нужно выдернуть из зоны комфорта. А именно, понять, какое у него настроение, и с помощью вопросов и команд привести его в более активную фазу, в фазу действия. Это могут быть ответы на вопросы, или совершение покупки, или передача нужных вам сведений. Как правило, активные звонки делать сложно потому, что клиент вас не ждет.
