Что представляет собой эта техника?
Перед тем как позвонить человеку, мы делаем так, чтобы он о нас уже знал. Например, приглашаем его на продающую страницу, делаем ему небольшую рассылку, то есть предпринимаем все возможное, чтобы клиент четко понимал, что ему могут быть интересны ваши товар или услуга.
То есть мы его предварительно «утепляем». Либо семинаром, либо раздаточным материалом, либо письмами рассылки. Либо подписываемся на него в соцсетях и даем ему информацию через них. Либо делаем так, чтобы ему нас кто-нибудь порекомендовал. После этого нам будет проще ему продавать. То есть клиент уже будет «теплый» и подготовленный к звонку. И звонок, соответственно, будет активным, не холодным, а теплым. Клиент будет вас знать, и ему будет проще с вами общаться.
5.4. Роль маркетинга при активных продажах
Задачи маркетинга – сделать так, чтобы клиент, во-первых, нашел то, что хотел, а во-вторых, был готов потреблять услугу. То есть чтобы, когда продавец обращается к клиенту, клиент уже был готов приобретать. Чтобы продажнику нужно было только звонить и «собирать сливки» с клиента. Это очень полезная и интересная вещь.
Поэтому, чтобы повысить вероятность продажи, я[7] вам советую использовать маркетинговые инструменты: подогревать клиентскую базу, определять потребность клиентов в продуктах, сделать так, чтобы во время звонка продажника клиент был максимально готов к тому, что эта продажа будет совершена.
5.5. Коммерческая разведка клиента и отрасли
Что еще можно делать с помощью активных продаж? С их помощью можно выполнить замечательную коммерческую разведку конкретного клиента, а также всей отрасли в целом. То есть вы можете использовать звонки, чтобы понять уровень сервиса, качества услуги. Вы можете проверить, как работают ваши конкуренты, что будут делать с вашим товаром покупатели либо дилеры, которым вы продаете свое оборудование. Например, кроме продающего инструмента, вы можете создать отличный информационный инструмент, инструмент коммерческой разведки. Используйте его, это действительно вам поможет.
5.6. Психологическая подготовка к активным продажам
В активных звонках самую большую роль играет фактор подготовки.
Нужно, чтобы вы психологически были готовы к активному звонку. А что для этого необходимо? Вам следует четко понимать цель, знать инструменты, типичные возражения, знать, что вы будете говорить и какими словами, и проверять все это мысленно либо проговаривая кому-нибудь из коллег. Для чего? Чтобы вы уже были более свободны, раскованны и расслабленны. И чтобы психологически вы были готовы ко всему, что будет происходить при любом сценарии развития событий.
