Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней | страница 38

При обычном телефонном звонке у вас в голове срабатывает механизм, что вы действительно продаете. А использование гарнитуры отключает у вас в голове все заложенные программы и шаблоны, связанные конкретно с продажами. Вы начинаете общаться с человеком, именно общаться, а не продавать. Как мы говорили выше, как раз при общении возникает больший контакт, в результате чего вам будет проще продать ваш товар или услугу.

Ускорение при использовании гарнитуры. Самые эффективные продажи, которые я видел в своей практике, – это 300 звонков за восьмичасовой рабочий день. Это было достигнуто благодаря максимальной автоматизации рабочего места. Естественно, там были гарнитура, автонабиратель номера, подгружаемая клиентская база. Один звонок заканчивался, и через несколько секунд начинался новый звонок. Конечно, с помощью гарнитуры.

Психология активных продаж – это очень важная вещь. Необходимо знать, когда можно использовать активные продажи, а когда их применение нецелесообразно. И если вы уже используете их, то как это делать с максимальной эффективностью.

Рассмотрим, когда вообще нецелесообразно использовать активные продажи. Существует три крупные системы продаж.

• Активные продажи. Это когда вы знаете, где клиент находится и что ему нужно предложить, и напрямую обращаетесь к нему.

• Пассивные продажи. Когда вы знаете, что клиентов, способных заинтересоваться вашим продуктом, много, примерно догадываетесь, где они обитают, и забрасываете такую приманку, после которой клиенты приплывают к вам, как рыбки, и вы их вытаскиваете.

Одним из примеров пассивных продаж является реклама, а также распространение информации среди нужной для вас аудитории.

• Непрямые продажи. Это продажа через третьи руки, когда вы знаете, что у вас пока клиентов нет, а у вашего знакомого доступ к этим клиентам есть. И вы говорите этому знакомому: «Друг, давай ты предложишь им мою услугу, и если они придут ко мне, я тебе дам процент от продаж». Это и есть непрямая продажа, которая почему-то очень редко используется.

Когда же мы применяем активные продажи? Только тогда, когда четко понятно, где находится клиент, если клиентов не слишком много или стоимость сделки довольно высока. То есть мы понимаем, что стоимость контакта при активных продажах, стоимость работы по активным продажам гораздо выше, чем работа по пассивным либо непрямым продажам.