Второй метод: если вы хотите, чтобы человек включился в диалог и начал что-нибудь отвечать, нужно его расшевелить. В этом случае мы используем вопросы. Во время беседы вам следует произносить фразы только в положительном ключе.
Еще одна методика: свой мини-монолог (1–2 предложения) заканчивайте либо командой, либо вопросом.
Кроме перечисленного, можно использовать механизмы программирования. Например, вы говорите: «Добрый день, давайте я расскажу вам, на чем мы специализируемся, а вы переключите меня на того человека, который занимается этим вопросом». То есть вы начали говорить, объявили о том, что вы сделаете, и о том, что вас потом переключат. Назовем это техникой программирования.
Потом вы можете сказать: «Мы проводим крупные мероприятия для солидных спортивных брендов и сейчас интересуемся возможностью проведения мероприятия для вашей компании. Скажите, с кем можно поговорить в вашем отделе? С коммерческим директором либо начальником отдела рекламы? Переключите, пожалуйста». И вас уже, как правило, значительно проще и легче переключают. Потому что имеют представление, чего именно вы хотите, что будет происходить, понимают, что нужно дать согласие и что вопрос вы задали по адресу.
Помните, что каждый блок во время диалога нужно заканчивать вопросом.
Почему вопросом? Чтобы во время разговора не было молчания клиента, всегда нужно делать так, чтобы «мяч» был на его стороне. Тогда вы в каждый момент времени будете понимать, что именно вы хотите получить от него. А для этого нужно либо давать команду, либо задавать вопрос. Чтобы собеседник не приходил в замешательство, не терялся, ему нужно задавать вопросы, на которые он мог бы максимально просто и однозначно ответить, а также предлагать выполнить простые, понятные и привычные для него действия.
Но кроме того, что важно задавать правильные вопросы во время звонка и грамотно вытаскивать человека из состояния легкого транса, нужно понимать, как продавать во время звонка.
Дело в том, что существует система продаж, когда можно продавать прямо во время звонка. Но в момент звонка есть очень много помех, которые могут не дать продаже свершиться. Поэтому чаще всего холодные звонки используют для того, чтобы назначить встречу, на которой уже непосредственно продать.
Одна из самых важных задач встречи – это продажа. А цель звонка – это продать встречу. Чтобы на встрече продать товар либо услугу. Но для того, чтобы эта встреча была продана, во время холодного звонка вашим менеджерам необходимо понимать: чтобы клиент делал нужные вещи, его нужно задобрить. А для этого клиенту должно быть ясно, почему вы ему звоните и что полезного он получает от любого общения и контакта с вами. И самое главное: если человек с вами встретится, то какую ценную информацию он получит от вас на встрече? Если вы донесете до него, что, придя на встречу, он не просто потратит на это полчаса своего времени, а действительно узнает нечто важное, тогда он быстрее согласится. То есть вам нужно всегда обозначать цель встречи. И доносить до клиента, почему она ему будет интересна.
