Перед тем как назначить встречу, вы должны использовать несколько так называемых проверочных вопросов, чтобы понять, стоит ли встречаться с этим клиентом. Как правило, это вопросы, связанные с определением портрета клиента, фазы спроса (надо ему это или не надо), того, располагает ли он средствами и, соответственно, нужно ли к нему сейчас ехать.
Поэтому прежде, чем назначить встречу, во время холодного звонка вы должны определить некоторые вещи, для каждой отрасли бизнеса свои, но, как правило, связанные с тремя аспектами.
Первая – это интерес к продукту. Вторая – наличие бюджета (средств). И третья – это физическая возможность либо интерес приобрести ваш товар в ближайшее время. Если сделка будет происходить не в самом скором будущем, то, возможно, для продаж в ближайшей перспективе целесообразно переключить свое внимание на другого клиента.
Во время каждого действия, связанного с продажами, важно замерять длительность звонка. Важно, чтобы звонок не был слишком длинным, чтобы встреча не была подвешена в воздухе и чтобы у вас на ней была цель. Цель в данном случае подразумевает, что встреча должна «закрываться» в течение 30–60 мин.
Я не знаю ни одной встречи, которая должна продолжаться больше чем 1 ч. Если она длится дольше, то, как правило, это связано с тем, что вы просто не поставили конкретную измеримую цель встречи либо не шли к ней с самого начала диалога. Поэтому при встречах или холодных звонках очень важно проверять тайминг каждого действия.
Ну и напоследок важный принцип, который необходимо помнить во время любых продаж, это «мало говори и больше слушай».
Почему важно мало говорить? Потому что диалогом управляет тот собеседник, у которого больше информации. И чтобы вы могли управлять диалогом, вам нужно задавать вопросы, в ответ на которые клиент даст нужные вам сведения о порядке встречи и о возможных результатах, уже представляемых им. Поэтому ваша задача – собирать информацию и использовать ее в своих интересах.
Рассмотрим три интересных инструмента, помогающих максимально увеличить эффективность встречи. Первый инструмент – это монетизация спроса, второй – визуализация предложения, третий – использование кейсов.
Это три мои самые любимые техники по увеличению эффективности личной встречи. Они работают лучше всего. И будут вам полезны.
На мой взгляд, главным инструментом по усилению продаж является монетизация спроса.
Что такое монетизация спроса? Это когда мы показываем клиенту, сколько денег он мог бы сэкономить (либо сэкономил, либо потерял), то есть плавно переводим разговор с уровня «дорого – недорого», «нравится – не нравится», «синее – зеленое» на уровень цифр.
